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Verkaufsgespräch: Erfolgsfaktor Kundennutzen

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Hand aufs Herz: Wissen Sie, welche Argumente beim Kunden wirklich zählen? Denken Sie nur an folgende Situation:Ein Verkäufer hat einen Auftrag verloren. Er hakt nach. Er bekommt die Antwort: ‘Zu teuer.’ Dann steht er vor Ihnen und erzählt: ‘Chef, wir sind zu teuer.’ Doch gehen Sie der Sache auf den Grund, dann zeigt sich der wirkliche Fehler: Verkäufer lassen sich auf Preisgespräche ein, obwohl Kunden nach ganz anderen Kriterien entscheiden.In erster Linie kommt es Kunden darauf an, welchen Nutzen ihnen ein Produkt bringt. Und erst in zweiter Linie, was es kostet.Der Kundennutzen ist also ein überaus wichtiger Faktor für den Erfolg Ihrer Verkaufsverhandlungen. Doch wissen Sie wirklich, worauf es dem Kunden ankommt? Welchen Nutzen er sich von Ihren Produkten und Dienstleistungen verspricht? Oft klaffen hier die Vorstellungen von Anbietern und Kunden auseinander. Die Folge: Der Verkäufer redet an seinem Kunden vorbei. Wie Sie die wahre Motivation Ihres Kunden erkennen und geschickt für Ihre Verkaufsgespräche nutzen, zeigt der folgende Beitrag aus „Besser verkaufen”.

Sind diese nämlich nicht so professionelle Verhandler wie der Wortführer (Beispiel: beisitzende Mitarbeiter aus dem operativen Geschäft oder Protokoll führende Assistenten), beherrschen sie das Pokerface nicht so gut. Sie können dann beispielsweise sehen, dass der Verhandlungsführer einen Ihrer Vorschläge entrüstet zurückweist (kopfschüttelnde Äußerung: ‘Das kommt gar nicht infrage!’), während der Beisitzer über den Vorschlag ernsthaft nachdenkt (Augenbewegung geht schräg nach oben an die Decke).

Sie wissen dann, dass Ihr Vorschlag im Verhandlungsspielraum der Gegenseite liegt oder wenigstens nahe daran ist. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot leicht verbessern und dann beharrlich daran festhalten, haben Sie eine gute Chance, dass die Gegenseite die Verhandlungen daran nicht scheitern lässt.

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