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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsgespräche 2012: 7 Tipps für mehr Erfolg (Teil 1)

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Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , präsentiert seinen Lesern jeden Monat die besten Tipps für den erfolgreichen Verkauf und Vertrieb.Kürzlich drehte er während der Redaktionssprechstunde den Spieß herum und fragte die Abonnenten, mit welchen Strategien sie gute Erfahrungen gemacht haben. Hier eine Auswahl:

1. Erfolg mit der 3-Schritt-Methode

Bei dieser erfolgversprechenden Variante der Gesprächsführung wird in einem 1. Schritt das Kundenmotiv und der Kundennutzen genannt. Nach der Antwort des Kunden, die auf Grund des vorangegangenen Verkaufsgesprächs meist ein „Ja“ ist (2. Schritt), folgt als 3. Schritt die Vorteilsansprache durch den Verkäufer.
Beispiel
1. Schritt
Verkäufer: „Wenn Sie …, dann legen Sie sicher auch Wert auf …“
Kunde: „Ja.“
2. Schritt
Verkäufer: „Dann erhalten Sie mit ... genau das Richtige.“
3. Schritt
Verkäufer: „Wenn Sie ..., dann sind Sie sicher auch an … interessiert.“
Kunde: „Ja.“
Verkäufer: „Das bietet Ihnen …“

2. Setzen Sie Ich-Botschaften ein

Ich-Botschaften werden eingesetzt, wenn Sie Zweifel an den Äußerungen Ihres Kunden zum Ausdruck bringen wollen oder mit seiner Meinung nicht einverstanden sind. Diese interessante Methode hilft Ihnen, Ihre Zweifel oder Meinungen in einer verbindlichen Art und Weise an den Kunden weiterzugeben, ohne die Gesprächsatmosphäre dadurch zu beeinträchtigen.
Beispiele
Nicht: „Sie haben mich nicht rechtzeitig darüber informiert …“
Sondern: „Ich bedaure, dass ich nicht rechtzeitig informiert wurde …"
Nicht: „Sie sollten das nicht tun …“
Sondern: „Ich bin überrascht. Ich schlage Ihnen Folgendes vor …“

3. Stellen Sie Suggestiv-Fragen

Durch gezielte Fragen fassen Sie am Ende des Verkaufsgesprächs all die Gedankengänge zusammen, die Ihr Kunde nicht mit „Nein“ beantwortet hat. Erwartungsgemäß erwidert Ihr Kunde diese Fragen also mit „Ja“. Als Konsequenz Ihrer Zusammenfassung erscheint Ihr Angebot automatisch als das beste und für die Bedürfnisse und Ansprüche des Kunden passendste.
Beispiel
Verkäufer: „Sie wollen maximal 1.500 Euro ausgeben?“
Kunde: „Ja.“
Verkäufer: „Und Sie wünschen noch diese Spezifikation?“
Kunde: „Ja.“
Verkäufer: „Dann kommt doch nur dieses Produkt in Frage.“
Kunde: „Ja.“

4. Seien Sie ein aktiver Zuhörer!

Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch reicht passives Zuhören allein nicht aus. Hören Sie aktiv zu, indem Sie z. B. zustimmend mit dem Kopf nicken. Unterstreichen Sie Ihr Interesse durch Äußerungen, wie z. B. „bestimmt“, „da haben Sie Recht“, „da kann ich Sie gut verstehen“, „da sind wir uns völlig einig“.
Statt nur mit diesen zustimmenden Äußerungen empfiehlt es sich auch, ganz konkret und direkt auf Aussagen Ihres Kunden einzugehen. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um das Gespräch mit Ihrem Kunden zu intensivieren.
3 weitere Tipps lesen Sie hier im Teil 2 dieses Beitrags!

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