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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsgespräche: Bringen Sie Ihre Kunden wieder auf die richtige Spur

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Ein Fall aus dem echten Leben: „Dem Kunden Meier habe ich es gezeigt! Der hat doch tatsächlich behauptet, er hätte in den letzten drei Jahren die Palette Fliesen für die Hälfte des jetzigen Preises bekommen.

Natürlich habe ich ihm gleich die Unterlagen rausgesucht und ihm schwarz auf weiß gezeigt, dass er da falsch liegt.

Und ich habe ihm auch gleich noch die Preise von den Mitbewerbern Zellwag, Pleier und Kohn vorgelegt, damit er mal einen Vergleich hat und sieht, dass wir trotzdem günstiger sind“, empört sich Ihr Verkäufer. „Der war hinterher vielleicht kleinlaut, kann ich Ihnen sagen!“ Doch dann passiert es …

Kunde besiegt, Auftrag weg

Drei Tage später kommt Ihr Vertriebsmann geknickt in Ihr Büro. „Der Kunde Meier hat woanders gekauft“, berichtet er völlig konsterniert. „Können Sie sich da drauf einen Reim machen?“ Natürlich können Sie das.

Der Kunde hat sein Gesicht verloren und wurde nicht nur besiegt, sondern auch gedemütigt. Es geht auch ganz anders: Oft geben nur ein bestimmtes Wörtchen und eine etwas andere Formulierung dem Gespräch einen völlig anderen Charakter.

Empfehlung: In solchen Momenten (Kunde behauptet etwas definitiv Falsches) wirkt erstauntes Schweigen Wunder – verbunden mit einem irritiert fragenden Blick. Denn Schweigen ist immer noch ein bewährtes Mittel, um Zeit zu gewinnen, zu reflektieren und den Gesprächspartner zum Nachdenken zu bewegen.

Oft bewirkt allein diese Reaktion ein Einlenken des Kunden – denn sie gibt ihm die Möglichkeit, sich geschickt aus der Affäre zu ziehen. Ganz nach dem Motto: „Naja, vielleicht irre ich mich auch und habe das mit etwas anderem verwechselt …“, oder auch: „Naja, vielleicht nicht die Hälfte – aber Sie machen mir doch wieder einen guten Preis?“

Falls das nicht auf Anhieb klappt, geht Weg Nr. 2:

Nachdem das Schweigen nichts fruchtet, folgt ein: „Das erstaunt mich jetzt.“ Gefolgt von einem: „Wenn ich mich recht entsinne, sind unsere Preise schon seit zwei Jahren stabil, und darauf sind wir auch sehr stolz!“ Auf diese Weise kann er sogar den Spieß umdrehen und die Sache ins Positive wenden!

Seien Sie kooperativ

Früher oder später wird es natürlich um die harten Fakten gehen, wenn der Kunde immer noch nicht einsichtig ist. Dann empfiehlt es sich, ihm nicht einfach die nüchternen Zahlen zu präsentieren, sondern mit ihm die Vorgehensweise abzustimmen.Beispiel: Ihr Verkäufer schlägt vor, die Kaufverträge beziehungsweise Rechnungen der vergangenen drei Jahre herauszusuchen und dieses anschließend dem Kunden als Kopie zuzuschicken.

Im Anschreiben seiner E-Mail geht Ihr Außendienstmitarbeiter aber gar nicht darauf ein, dass sich der Kunde getäuscht hat, sondern schreibt völlig frei und unbelastet: „Lieber Herr Meier, wie vereinbart habe ich Ihnen alle Verträge und Rechnungen ab Juli 2008 herausgesucht. Anbei erhalten Sie die Scans als PDF. Die jeweiligen Stück- und Gesamtpreise habe ich gelb markiert. Bis Freitag, herzliche Grüße Ihr Thomas Schmidt.“

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