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Verkaufsgespräche: Das gefährliche Wörtchen aber

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„Aber ...“ ist ein in Verkaufsgesprächen ungeheuer schwieriges Wort. Es kann unter Umständen regelrecht destruktiv wirken: Ein „Sie haben ja Recht, aber …“ führt beim Gegenüber nicht wirklich zu Begeisterungsstürmen.

Dieser Satz sagt ihm schließlich sofort, dass er auf keinen Fall Recht haben kann. Und das bedeutet einen Angriff auf die von ihm für „Richtig!“ gehaltene Meinung.

Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , zeigt, wie Sie es besser machen: Ersetzen Sie im Verkaufsgespräch das: „Sie haben ja Recht, aber …“ durch ein: „Ich verstehe Ihre Meinung. Es gibt da noch einen weiteren Aspekt. Und über den möchte ich mit Ihnen auch noch sprechen.“

Das heißt: Sie ersetzen das „ABER“ einfach durch ein „UND“. Sie wecken keinen Widerstand, sondern machen eine neue Tür auf. Sie können eine neue Richtung einschlagen – ohne die Meinung des anderen in Frage zu stellen. Auf diese Weise bleibt die positive zwischenmenschliche Beziehung gewahrt – der Weg für das weitere, konstruktivee Verkaufsgespräch ist frei.

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