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Verkaufsgespräche: Die 3 häufigsten Kundeneinwände aushebeln

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Stellen Sie sich folgende Situation einmal vor: Sie stecken in Verhandlungen mit einem neuen Kunden. Das Geschäft scheint so gut wie perfekt. Doch plötzlich bringt der Beinahe-Kunde einen Einwand, der den erfolgreichen Abschluss gefährdet.

Und nun?

Falsch: Beleidigt oder aggressiv reagieren. Sagen Sie nie: „Ich weiß nicht, warum das jetzt noch ein Problem sein könnte. Wir hatten doch schon alles geklärt …“

Richtig: Gehen Sie ganz gezielt auf den Einwand ein. Signalisieren Sie einerseits Verständnis, andererseits Ihr Interesse, jetzt sofort zu einer Lösung zu kommen.

Nutzen Sie die häufigsten Einwände von Kunden

Einwand: „Sie sind doch zu teuer!“

Verschieben Sie Preisangaben nie auf das Ende einer Verhandlung. Zwar sollten Sie sich zu Beginn nicht gleich auf einen konkreten Betrag festlegen, aber zumindest eine Größenordnung („von …? bis …“) vorgeben.

Sonst besteht die Gefahr, dass die Vorstellungen unvereinbar sind. Haben Sie den Preisrahmen zu Beginn erwähnt, begegnen Sie dem Einwand so: „Ich hatte Sie vorhin so verstanden, dass nicht der Preis das entscheidende Kriterium für Ihre Entscheidung ist. Sie haben ja betont, dass Sie vor allem einen zuverlässigen Geschäftspartner mit gutem Service suchen. Dürfte ich erfahren, was Ihre Meinung geändert hat?“

Einwand: „Das muss ich noch einmal überlegen.“

Fragen Sie den Kunden, welchen konkreten Punkt er überdenken will. Kann oder will er diesen nicht nennen, hat er vermutlich doch kein Interesse und will sich nur aus der Situation lavieren. Dann haben Sie sich eben geirrt – das ist unerfreulich, kommt aber vor. Nennt er den kritischen Punkt, fragen Sie: „Warum ist gerade dieser Aspekt für Sie entscheidend? Wenn wir diesen Punkt in Ihrem Sinne klären könnten, wäre dann jetzt sofort eine endgültige Einigung möglich? Brauchen Sie noch weitere Informationen zu diesem Punkt, die ich Ihnen nicht geben kann?“

Einwand: „Da muss ich meinen Chef/ meinen Partner fragen.“

Helfen Sie Ihrem Verhandlungspartner, diese Situation ohne Gesichtsverlust zu meistern: „Ich verstehe, dass dies eine wichtige Entscheidung für Ihre Firma/Ihre Familie ist. Für mich ist sie das auch. Deshalb wüsste ich natürlich gerne, wie es jetzt weitergeht. Meinen Sie, wir können Ihren Chef/Ihre Partnerin gleich anrufen? Wir waren uns im Prinzip ja schon einig. Wenn Sie Ja sagen, kann doch eigentlich nichts mehr schiefgehen.“

Der „Besser verkaufen” -Tipp: In einer solchen Situation kommen Sie zumindest im Gespräch mit Geschäftskunden erst gar nicht, wenn Sie zu Beginn die Fronten klären: Fragen Sie direkt, welche Kompetenzen Ihr Gegenüber hat.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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