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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsgespräche: Die 5 Säulen der Schlagfertigkeit

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Schlagfertigkeit kann Ihnen in Verkaufsgesprächen den entscheidenden Vorteil verschaffen. Sie ist kein angeborenes Talent, sondern kann trainiert werden. Die 5 Säulen der Schlagfertigkeit helfen Ihnen beim Trainieren dieser wertvollen Fähigkeit!

Mein Kunde will:

  • umfassend über das Produkt informiert sein,
  • technische Details,
  • Sondernutzungsformen kennen,
  • Fakten, Fakten, Fakten,
  • etwas über den Nutzen des Produktes erfahren.

Nun, wie haben Sie geantwortet? Nur eine Antwort ist richtig - und die lautet: Kunden wollen Nutzen! Übersetzt heißt das: Kunden wollen genau wissen: "Was bringt mir das?", "Welchen Vorteil habe ich davon?" Und das heißt auch: Alle anderen Informationen dienen lediglich als Mittel zum Zweck. Denn: Nur 27 % aller Abschlüsse kommen aufgrund guter rationaler Argumente (Infos über Produkt-Features und Produktnutzen) zustande. In fast 3/4 der Fälle ist der vermittelte Kundennutzen Kaufauslöser.

Sie und Ihr Verkaufsteam müssen den Nutzen herausstellen

Wird im Gespräch dem Kunden der Nutzen nicht verdeutlicht, und zwar mehr als deutlich(!) - sinkt die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss! Die entscheidende Frage bei jedem Beratungs- und Verkaufsgespräch heißt deshalb: "Was hat mein Kunde an VORTEILEN davon?"

Tipp: Es passiert immer wieder, dass die wichtigste Kundenfrage: "Was bringt mir das?", in Verkaufsgesprächen nicht zufriedenstellend beantwortet wird. Dabei ist diese Frage der entscheidende Kauf- und Handlungsauslöser beim Kunden. Erarbeiten Sie deshalb mit Ihrem Team und auch mit der Marketingabteilung, welche Vorteile das jeweilige Produkt, die Dienstleistung, Ihr Angebot für den Kunden hat. Und zwar streng aus Sicht des Kunden!

2 Beispiele für Nutzenargumentation

  • "Wir liefern Ihnen diesen Artikel innerhalb von 48 Stunden frei Haus (Leistungsmerkmal). Dadurch sparen Sie eine Menge Zeit und Geld, da Sie nicht extra Ihren Großhändler aufsuchen müssen (Nutzenargumentation)."
  • "Von der Idee bis zum fertigen Prospekt - bei uns erhalten Sie alles aus einer Hand (Leistungsmerkmal). Dadurch ersparen Sie sich nicht nur lästigen Abstimmungsaufwand, sondern Sie verkürzen auch die Produktionszeit erheblich (Nutzenargumentation)."

Fazit: Fragen Sie IMMER: "Was hat mein Kunde davon?" Entwickeln Sie motivierende Kundennutzen-Argumente!

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