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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsgespräche: Erfolgreiche Verkaufsgespräche in Zeiten von Wirtschaftskrise und Wiederaufschwung

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Kürzlich hatte ich eine spannende Diskussion mit zwei Marketing-Experten. Die wollten mir weismachen, dass Verkaufen in Zukunft ganz anders als bisher funktioniert. Begründung: Eine neue Generation von jungen Entscheidern ist in den Unternehmen herangewachsen, die ganz anders denkt und tickt als die älteren Arbeitnehmer. Man könne diese Zielgruppe nur via Twitter, kurzen E-Mail- Mitteilungen und Apps (Applikationen für das I-Phone) sowie über Netzwerke wie Facebook und Xing erreichen. Ich bin überzeugt: Die beiden Herren irren.

Natürlich sind die Wege, die Sie auf der Suche nach neuen Kunden beschreiten können, vielfältiger geworden. Während der eine Kunde auf telefonische Ansprache reagiert, wünscht sich ein anderer Vorabkontaktaufnahmen ausschließlich per E-Mail. Wieder ein anderer setzt noch auf das gute alte Mailing. Doch egal, wie der Erstkontakt zustande kommt. Entscheidend für den erfolgreichen Verkauf ist und bleibt das Verkaufsgespräch. Und hier unterscheiden sich „alte“ und „junge“ Generation nicht einen Deut voneinander. Mehr noch:
Hier hat sich der Mensch in den letzten 20.000 Jahren nicht verändert. Weil seine Grundbedürfnisse gleich geblieben sind. Und das gilt es in den Verkaufsgesprächen zu nutzen. Gerade jetzt. Hierzu ein Beispiel:
Unternehmer Peter Müller will für die neuen Büros seiner Verwaltungszentrale die Möbel selbst aussuchen. Der Verkäufer führt ihn in ein Musterbüro. „Schauen Sie hier. Die Arbeitsflächen sind auch mit PCs und Faxgeräten noch groß genug für die Papierarbeit. Hier haben wir extra diese Halterungen verdeckt angebracht. Damit kann man jederzeit Erweiterungsplatten anbringen und die Flächen noch mehr vergrößern.“ Der Verkäufer erklärt die Bauart der Möbel, die Stabilität und die bequeme Pflege. Der Preis sei, so sagt er, bei der hohen Qualität äußerst günstig. „Geben Sie mir ein paar Prospekte mit“, bittet Herr Kleinweg. „Ich muss mir noch einige andere Angebote anschauen. Ich komme dann gegebenenfalls auf Sie zurück.“ Dem Verkäufer ist klar, dass Herr Müller wohl nicht wiederkommen wird. Aber warum nicht?
Weil er den wichtigsten Aspekt für erfolgreiches Verkaufen außer Acht, man muss sogar schon sagen: sträflich übersehen hat!
Jeder potenzielle Kunde hat, wenn es um das „Auswerten“ von ihm unterbreiteten Angeboten geht, stets eine Frage im Unterbewusstsein, die dort herumschwirrt, wie die Erde um die Sonne. Diese Frage lautet: „Was bringt es mir?“ Ob und wie Sie und Ihre Verkäufer die Antwort auf diese Frage liefern, entscheidet mehr als alle anderen Aspekte im Verkaufsgespräch darüber, ob es zu einer positiven Kaufentscheidung kommt oder nicht.
Der kleine Haken an der Sache
Wenn es so einfach ist - warum läuft es denn in der Praxis oft so schief? Des Rätsels Lösung:
Als Verkäufer kennen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen. Sie wissen, was sie leisten, wie sie funktionieren und wozu sie gut sind. Darüber lässt sich - wie in dem kleinen Beispiel - trefflich reden. Nur - dieses Wissen allein reicht nicht aus, um den Kunden zu überzeugen. Der Kunde wird sich erst dann für ein Produkt oder eine Leistung entscheiden, wenn er verstanden hat, dass damit genau seine persönlichen Bedürfnisse und Wünsche befriedigt werden. Wenn er weiß, was es ihm „bringt“, welche Vorteile und welcher Nutzen mit der positiven Kaufentscheidung für ihn verbunden sind. Kurzum: Er will erkennen, dass sich die Investition lohnt, weil seine Nutzenerwartungen erfüllt werden - und das müssen eben nicht die gleichen Nutzenvorstellungen sein, die der Verkäufer für die wichtigsten hält.
Bieten Sie Sicherheit
Das gilt in der derzeitigen Situationen umso mehr. Stichwort: „Sicherheit“. Was viele Einkäufer derzeit am meisten suchen (und schätzen) ist „Sicherheit“. Die Sicherheit, langfristig den besten Preis zu haben. Die Sicherheit, einen Vertrag auch schnell anpassen zu können, wenn sich die Rahmenbedingungen ändern. Die Sicherheit, mit der Kaufentscheidung alles richtig gemacht zu haben - und dies gegebenenfalls der Geschäftsleitung gegenüber auch deutlich zu machen. Übersetzt in „Nutzen“ bedeutet das beispielsweise: „Wir garantieren Ihnen eine flexible Anpassung der Liefermengen an Ihren tatsächlichen Bedarf. So bleiben Sie als Einkäufer flexibel, bekommen trotzdem stets den günstigsten Preis und können gegenüber Geschäftsleitung und Controlling dokumentieren, dass Sie wirklich alle Möglichkeiten nutzen, um in der angespannten Lage ein Optimum herauszuholen.“
Kurzum: Stellen Sie den Bedarf des Kunden in den Vordergrund
Hier kommen die 3 Komponenten des Kundennutzens ins Spiel:
1. Bedarf
Der Bedarf ist der unmittelbare Anlass für einen Kauf. Der Kunde will mit dem Produkt oder der Dienstleistung ein Problem lösen oder sich einen speziellen Wunsch erfüllen.
2. Wünsche
Fast nie will der Kunde „irgendein“ Produkt zur Bedarfserfüllung. Fast immer verbindet er auch bestimmte Wunschvorstellungen mit dem Kauf.
3. Motive
Unter Motiven verstehen wir bewusste und unbewusste Grundeinstellungen des Kunden, welche die Kaufentscheidung wesentlich beeinflussen.
Beispiel: Autokauf
Bedarf: Der Kunde braucht einen robusten Wagen mit großem Kofferraum und ausreichend Platz für seine vierköpfige Familie.
Wünsche: Der Wagen muss bis Mitte September geliefert sein, darf maximal 25.000 Euro kosten und sollte eine ansprechende Farbe haben. ABS ist eine Muss-Funktion. Das Gleiche gilt für Airbags, auch für die Rücksitze. Wünschenswert wären Zentralverriegelung, Metalliclackierung und elektrische Fensterheber.
Motive: Der Kunde ist vom Typ her sicherheitsorientiert. Er will einen Wagen, der seine Familie im Falle eines Unfalls optimal schützt. Außerdem will er sicher sein, dass er im Notfall schnelle Pannenhilfe bekommt. Ein weiteres Motiv des Kunden ist sein Gewinnstreben. Ihm liegt wenig an Prestige. Er will unbedingt „möglichst viel Auto für möglichst wenig Geld“. Dieses soll nur wenig Kraftstoff verbrauchen, einen günstigen Versicherungstarif haben und einen hohen Wiederverkaufswert garantieren.
Beispiel: Lederwaren
Bedarf: Der Kunde braucht einen Aktenkoffer für seine Geschäftsreisen. Mindes - tens ein Ordner, der Zeitplaner, das Notebook und ein paar weitere Unterlagen müssen hineinpassen.
Wünsche: Der Koffer soll in Design und Farbe zu den anderen Gepäckstücken passen und muss unbedingt auch einen Schultergurt haben.
Motive: Der Kunde ist prestigeorientiert und möchte deshalb seinen Status mit einem anspruchsvollen und deshalb ruhig auch etwas teureren Koffer unterstreichen.
Fazit: Erarbeiten Sie mit Ihren Verkäufern für Ihre Produktgruppen/Angebote streng aus Käufersicht jetzt - ruhig „noch einmal“, falls Sie der Meinung sind, dies doch schon längst erledigt zu haben -, welche Bedürfnisse des Kunden damit erfüllt werden und wie die typischen Motive für Kaufentscheidungen damit abgedeckt werden.

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