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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsgespräche: Reden ist Silber, gezielt Zuhören Gold

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Wenn Ihre Verkäufer erst sehr spät von Einwänden überrollt werden, haben sie einen entscheidenden Fehler gemacht: Sie haben den Kunden nicht ausreichend zu Wort kommen lassen. Oder sie haben ihm in den Verkaufsgesprächen nicht gut genug zugehört.

Denn: Ein Kunde, der glaubt, der Verkäufer interessiere sich nicht für ihn, entwickelt Widerstände. Er rächt sich, indem er beschließt: "Bei dem kaufe ich nicht!". Am Ende wird er alle möglichen Einwände nennen oder sogar erfinden, um dem Verkäufer zu zeigen: "Vergessen Sie den Auftrag! Es wird nichts mit uns beiden."

Praxis-Beispiel 1:
Ein Verkäufer, der nicht seine feinen Antennen ausgezogen hat, überhört sämtliche Signale und Hinweise, die ihm der Kunde gibt. Ihm entgeht zum Beispiel, dass der Kunde schon mehrmals schlechte Erfahrungen mit kleineren Firmen gemacht hat, die nicht in der Lage waren, seinen Großauftrag in der vereinbarten Zeit abzuwickeln. Und ihm entgeht, dass der Kunde deshalb zu Recht Zweifel hat, wieder mit einem kleineren Lieferanten zusammenzuarbeiten.

Statt mit ihm sensibel darüber zu sprechen, bemerkt der Verkäufer gar nicht, welche Sorgen seinen Gesprächspartner plagen. Und er ist vollkommen überrascht, wenn dann irgendwann der Einwand kommt: "Reichen denn dafür überhaupt Ihre Kapazitäten aus? Wie wollen Sie denn das mit den paar Leuten bewerkstelligen? Das klappt doch nie und nimmer!"

Praxis-Beispiel 2:
Oder stellen Sie sich den Kunden vor, der von seinem früheren Lieferanten mehrmals im Stich gelassen wurde, weil dieser nicht in der Lage war, einen Servicetechniker von München nach Hamburg zu schicken. Und der stattdessen dem Kunden erklärt hat: "Dafür gibt es doch unsere Service-Hotline!"

Nachdem der Kunde dort aber erfahren hat, dass man sein Problem nicht am Telefon klären könne, ist es nur zu gut nachvollziehbar, wenn er jetzt Ihrem Verkäufer erklärt: "Sind Sie denn in der Lage, sofort zu kommen, wenn es bei mir brennt? Ich will einen Lieferanten, der sofort bei mir ist, wenn ich ihn brauche!" Wenn Ihre Verkäufer dem Kunden wirklich gut zuhören, müssen sie keine Befürchtungen mehr haben, dass kurz vor dem Ziel noch das große "Aber" kommt.

Weder wird der Gesprächspartner am Ende einen gravierenden Einwand bringen, noch einen Vorwand nennen. Er wird sich höchstens noch einmal abschließend die Bestätigung wünschen, dass er wirklich in besten Händen ist.

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