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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsgespräche: Schneller zum Abschluss

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Ihre Kunden sind oft zögerlich? So helfen Sie bei der Entscheidung! Diese praxiserprobten Techniken unterstützen Sie dabei, im direkten Kundenkontakt schneller zu Abschlüssen zu kommen.

Versetzen Sie sich zunächst in die Situation des Kunden: Meist hat er Angst vor der Entscheidung und beißt sich an einem Einwand fest - zum Beispiel an Ihrem angeblich zu hohen Preis.

Der entscheidende Schritt für Sie ist jetzt: Machen Sie sich klar, dass der Einwand in vielen Fällen kein echter ist - sondern nur ein Vorwand, den der Kunde (oft nicht einmal bewusst) vorschiebt, um die Entscheidung hinauszuzögern.

Hier 2 Techniken, mit denen Sie solche Situationen aufbrechen und dem Kunden helfen, zu einer positiven Entscheidung zu kommen:

1. Fokus-Technik: Die Aufmerksamkeit auf das Richtige lenken
Sorgen Sie dafür, dass der Kunde seine Aufmerksamkeit von dem Einwand (Vorwand) weg und hin zum Produkt oder zur Dienstleistung wendet. Es geht nicht um den Preis, es geht um die Leistung! Wann immer der Kunde sich zum Beispiel am Preis festbeißt, lenken Sie seinen Fokus hin zur Leistung. Probieren Sie einmal die folgende Frage: „Mal angenommen, unser Preis bleibt so, was würden Sie dann erwarten?“ Schon konzentriert sich der Kunde wieder auf das Wesentliche!

2. Kuchen-Technik: Stück für Stück zum Erfolg
Die meisten Menschen entscheiden sich nicht gern. Das Problem wird größer, je bedeutender die Entscheidung ist. Wenn Sie merken, dass ein Kunde vor dem großen Kuchen, den Sie ihm zum Verkauf angeboten haben, zurückschreckt, dann bieten Sie ihm jetzt kleinere Stücke an. Für die kann er sich vielleicht sofort entscheiden. Deshalb: Sorgen Sie dafür, dass Sie immer eine kleinere Alternative im Repertoire haben - eine Probelieferung, ein preiswerteres Produkt, eine abgespeckte Variante.

Tipp: Bieten Sie nicht von sich aus eine mickerige Teillieferung oder einen für Sie an sich uninteressanten Probeauftrag an. Vielleicht hat der Kunde doch schon ein etwas größeres Stück des Kuchens im Auge. Stellen Sie deshalb Fragen, um mehr herauszufinden - etwa so: „Wofür könnten Sie sich denn heute schon entscheiden?

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