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Verkaufsgespräche: Vergleich statt Preissenkung anbieten

 

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Die Situation: Nach erfolgreichem Verkaufsgespräch beginnt Ihr Kunde um den Preis zu feilschen. Um seiner Forderung mehr Nachdruck zu verleihen, weist er auf ein Vergleichsangebot hin: ‘Die Konkurrenz ist billiger!’ Wie Sie geschickt auf diese Argumentation reagieren, zeigt Ihnen Thorsten Wolf, Kommunikationstrainer & Coach, Nürnberg in einer aktuellen Ausgabe von „Besser verkaufen” .

Die Strategie: Zeigen Sie sich im Verkaufsgespräch beeindruckt über die Informationen des Kunden und seine Bestrebungen, möglichst günstig einzukaufen. Die einfache Feststellung genügt. Der Kunde erfährt dadurch Anerkennung und wird weniger vehement auf einer Preissenkung bestehen. Statt einer Preissenkung schlagen Sie dann besser vor, die Angebote zu vergleichen. Sind sie tatsächlich vergleichbar, können Sie Ihren Preis senken oder zusätzliche Leistungen zusagen.

Die Antwort: ‘Ich sehe, Sie haben sich bereits informiert. Ich bin überrascht, dass die Kollegen so niedrige Preise anbieten und sogar ein bisschen skeptisch: Um sicher zu sein, dass es sich bei den anderen um exakt das gleiche Produkt/die gleiche Qualität etc. handelt, biete ich Ihnen an, beide Angebote gemeinsam mit Ihnen auf Herz und Nieren zu prüfen.

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