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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsgespräche: Was tun, wenn der Verhandlungspartner nach der Preisnennung schweigt?

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Der Kunde hört zu, fragt interessiert, ist vom Angebot begeistert. "Alles klar", denken Sie, "der Abschluss ist Im Kasten". Dann kommt die kalte Dusche: "Sie sind 6 % zu teuer!" Der Kunde fordert mit großer Härte unmögliche Zugeständnisse. Was tun? Die Forderung akzeptieren und Firmengeld verschenken? Den Auftrag und auch die Folgegeschäfte sausen lassen? Mein Kollege Heinz G. Eggert von „Besser verkaufen” zeigt Ihnen in diesem zweiteiligen Beitrag, wie Sie auch streitbare Kunden erfolgreich und ohne große finanzielle "Blessuren" zum Abschluss bringen.

Schweigt der Kunde, dann halten Sie sich nicht lange auf, sondern ergreifen die Initiative.
Fragen Sie: "Was halten Sie von diesem für Sie sehr günstigen Angebot?" "Wie denken Sie über dieses günstige Preis-Leistungs-Verhältnis?"
Stellen Sie keine Frage, wie: "Ist das ein guter Preis?", oder: "Dieser Preis ist doch in Ordnung, oder ....?", bzw. eine Frage, auf die er mit "Ja" oder "Nein" antworten kann.
Verbinden Sie diese Frage immer mit der Assoziation des in Aussicht gestellten Vorteils.
Und wenn der Kunde immer noch schweigt?
Dann begeben Sie sich von der Sach- auf die Gefühlsebene und schildern Ihrem Gesprächspartner Ihre Gefühle, wie: "Herr Kunde, ich weiß jetzt nicht mehr weiter/bin ein wenig verwirrt, weil Sie sich zu meinem Angebot nicht äußern", und schweigen ebenfalls.
In diesem Falle machen Sie ihn "zum Vater der Situation" und der Druck auf ihn wächst, sich äußern zu müssen. Seien Sie in dieser Situation offen und ehrlich, denn genauso, wie Sie sich unwohl fühlen, kann es auch ihrem Kunden gehen. Die besten Gespräche werden geführt, wenn die Beziehungsebene stimmt.
Praxis-Tipp von Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” : Wenn ich nach dem Schweigen des Kunden nach der Preisnennung oder der Frage nach dem Auftrag nicht mehr weiter wusste, habe ich gefragt: "Darf ich Ihrem Schweigen entnehmen, dass Sie meinem Angebot voll zustimmen?"
Oder: "Wann dürfen wir liefern, diese Woche noch, oder besser im Laufe der nächsten Woche?" Wiederholt haben Kunden zugestimmt, weil sie ebenfalls der Drucksituation entweichen wollten.

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