Verkaufsgespräche: Wie Sie der Bohrertaktik entkommen

Erstellt: 02.07.2009

Vielleicht haben Sie diese Situation auch schon einmal erlebt: Nach harter Verhandlung, in der sich eine Übereinkunft immer klarer abzeichnet, kommt der Verhandlungsprofi plötzlich freudestrahlend auf Sie zu (oft mit ausgestreckter Hand: „Schlagen Sie ein!“) - und verankert bei Ihnen den Eindruck "Jetzt ist es geschafft!". Dann sagt er: "Wenn Sie jetzt noch zwei Jahre Wartungsvertrag drauflegen, sind wir uns einig. Einverstanden?"

Vorsicht, Falle!
Diese Bohrertaktik ist deshalb so effektiv, weil Sie zunächst in Abschluss-Stimmung versetzt werden. Sie verlieren sofort an Konzentration - und wollen die Übereinkunft vielleicht nicht mehr "an einem kleinen Entgegenkommen" scheitern lassen. Nicht selten haben Verhandler mit einem solchen unüberlegten Zugeständnis den gesamten Wert, den sie vorher hart erkämpft hatten, wieder preisgegeben.

So reagieren Sie richtig:
Werden Sie mit der Bohrertaktik konfrontiert, sollten Sie auf keinen Fall zustimmen,
sondern "das Band zurückspulen", um Zeit zum Nachdenken und Rechnen zu gewinnen. Im Beispiel oben: "Wenn ich Sie richtig verstehe, dann sind Sie zusätzlich am Abschluss eines Wartungsvertrags interessiert, stimmt das?" - "Ja, schlagen Sie ein?" - "Nun, ich hatte Sie bislang anders verstanden. Deshalb habe ich Ihnen noch kein entsprechendes Angebot präsentiert. Jetzt sieht die Sache natürlich anders aus. Ich mache Ihnen gerne eine attraktive Offerte mit Wartungsvertrag, dazu müsste ich jetzt nur wissen: Wollen Sie den 24-Stunden-vor-Ort-Service, oder reicht der Standard-Service ...?"
Wichtig:
Erfahrene Einkäufer fordern Zugeständnisse nicht in einer besonders symbolträchtigen Frage (wie etwa dem Preis) ein, sondern sprechen Nebenaspekte an, deren Kosten für die andere Seite - also den Verkäufer - nicht sofort kalkulierbar sind (Wartung, Schulung, kürzere Zahlungsfrist oder Ähnliches). So vermitteln sie den Eindruck, es gehe "nur um ein paar unwesentliche Kleinigkeiten". Seien Sie deshalb gerade in Verhandlungen mit Profi-Einkäufern hellwach. Es lohnt sich!