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Verkaufsgespräche: Wie Sie Preiserhöhungen auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten elegant durchsetzen

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Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten werden Preiserhöhungen von den Kunden äußerst kritisch gesehen. Dies musste ein Leser von „Besser verkaufen” erfahren. Seine Frage an die Redaktion: Wir kommen nicht umhin, bei einigen unserer Produkte die Preise anzuheben - befürchten aber erhebliche Widerstände bei unseren Kunden. Welche Möglichkeiten schlagen Sie vor, um die Preiserhöhung trotzdem 'durchzubekommen'? Die derzeitige Kostensituation lässt leider keine andere Möglichkeit zu.

Die Redaktion antwortete dem Leser Folgendes: Das Durchsetzen von Preiserhöhungen ist immer ein (sehr) heikles Thema. Doch Sie können sich das Vertriebsleben leichter machen, wenn Sie (zum Beispiel bei der Geschäftsleitung) erreichen, dass eine allfällige Preiserhöhung nicht 'alleine' dasteht, sondern beispielsweise mit einer Qualitätserhöhung oder einem zusätzlichen, für den Kunden nutzbringenden Service/Vorteil daherkommt.

Merke: Preiserhöhungen lassen sich noch am ehesten vermitteln, wenn sie mit einer Aufwertung des Produkts/ des Angebots verbunden sind, beispielsweise in der Aufmachung und der Produktqualität.

Aber auch das Timing ist entscheidend

Derzeit zeigen - beispielsweise - die Rohstoffpreise fallende Tendenz. Ihre Verkäufer werden sich also das Argument anhören müssen: 'Warum erhöht Ihr jetzt die Preise, wo die Rohstoffpreise doch fallen?' Mit anderen Worten: Der Zeitpunkt ist ungünstig (siehe auch den Beitrag auf den Seiten 1 und 2). Lassen sich Preiserhöhungen trotzdem nicht vermeiden, bleibt Ihnen nur, sich und alle im Verkauf Tätigen sorgsam mit dieser Fragestellung auseinanderzusetzen und stichhaltige Argumente für die Preiserhöhung zu finden, die der Kunde auch nachvollziehen kann. Auch hier hilft letztendlich dann der Hinweis auf „(noch) bessere Qualität“ oder umfangreicheren, für den Kunden vorteilhaften Service.

Tipp: Eine weitere Möglichkeit ist es, die Packungsgrößen zu verkleinern. Dies darf allerdings nur einmal geschehen, wenn die Marke beziehungsweise Ihr Produkt/Ruf nicht beschädigt werden sollen.

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