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Verkaufsmanagement:7 schwierige Kunden-Typen

 
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Dass der Kunde König ist, gehört zu den Binsenweisheiten im Verkauf. So mancher Kunde verhält sich indes nicht wirklich nach dem Prinzip "Adel verpflichtet" und macht Verkäufern das Leben zuweilen richtig schwer. Doch es gibt Wege, auch mit dem schwierigsten Kunden klar zu kommen.

Wir stellen wir Ihnen heute 7 schwierige "Kunden-Typen" und ihre Verhaltensweisen vor, in den folgenden Ausgaben erfahren Sie dann, wie Sie gezielt und souverän mit ihnen klar kommen.

7 schwierige Kunden-Typen in Verkauf und Vertrieb:

1. Der Paragraphenreiter

  • Ein stets bestens vorbereiteter Kunde, der zum "Vorgang" bereits etliche Unterlagen gesammelt hat - und sich mit Normen und Vorschriften bestens auskennt.
  • Er ist pedantisch genau.

2. Der Besserwisser

  • Ein Kunde, der stets eine wichtige Miene macht und viel redet, ach was, doziert.
  • Sein pädagogischer Zeigefinger saust durch die Luft und seine Augenbrauen hebt er im Laufe des Verkaufsgesprächs mehr als einmal an.
  • Ein Mensch, der immer irgendwie ein wenig herablassend wirkt.

3. Der Aggressive

  • Ein häufig schlecht gelaunter Gegenüber in Ihrem Verkaufsgespräch.
  • Er lauert auf Schwächen, schweift schnell ab und doziert sehr gerne - über sein eigenes Spezialgebiet nämlich.

4. Der Zauderer

  • Ein Gesprächs- und Verhandlungspartner, der verhalten wirkt und eine unsichere Mimik zeigt.
  • Sie erkennen ihn schon an den hochgezogenen Schultern.
  • Er fühlt sich offensichtlich richtig unwohl.
  • Im Gespräch nutzt er viele Verneinungen, die die Verhandlungsführung mit ihm nicht gerade einfach machen.

5. Der Zweifler

  • Dem Zweifler steht - im wahrsten Sinne des Wortes - der Zweifel ins Gesicht geschrieben!
  • Seine kritische Miene signalisiert: "Mich überzeugst Du nicht so leicht!"
  • Gerne zieht er die Mundwinkel nach unten und fällt Ihnen ins Wort.

6. Der Angeber

  • Sie erkennen ihn meist schon an seinem auffallenden Äußeren - und an seiner Gestik, denn der Angeber übertreibt gerne und unterstreicht das auch noch mit großräumigen Bewegungen - gerne unterstützt von einem geringschätzigem Lächeln und einer wichtigen Miene.

7. Der Listige

  • Wenn Ihnen Ihr Gegenüber auffallend viele (und überzogene) Fragen stellt und zudem rhetorisch geschickt agiert, haben Sie es mit dem listigen Zeitgenossen zu tun.
  • Er wartet lauernd auf Reaktionen und versucht Ihnen als Verkäufer im Gespräch klare Grenzen aufzuzeigen.
  • Nicht selten wirkt er überheblich!
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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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