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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsmanagement: Der Preis ist nicht alles

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Das Thema "Preis" ist so alt wie das Verkaufen selbst. Und dennoch ist es stets aktuell – denn welcher Kunde will schon mehr Geld bezahlen als nötig?

Deshalb sind Preisverhandlungen wichtig und notwendig. Und deshalb müssen Ihre Verkäufer auch exzellent verhandeln können.

Einen Fehler dürfen sie dabei aber nicht machen:

Der Fehler lautet: zu glauben, dass die Kaufentscheidung des Kunden allein vom Preis abhängt!

Machen Sie deshalb Ihren Verkäufern folgendes Prinzip deutlich: Kein Kunde kauft nur nach dem Preis. Entscheidend ist immer das Produkt oder die Dienstleistung selbst!

Erst wenn die Leistung den Anforderungen des Kunden voll und ganz entspricht, ist eine Preisdiskussion überhaupt angesagt!

Aus diesem Prinzip ergeben sich folgende 2 Regeln für Ihre Verkäufer:

  1. Steigen Sie erst dann in die Preisverhandlung ein, wenn Sie wirklich wissen, dass der Kunde Ihr Produkt kaufen will!
  2. Verhandeln Sie nur dann um den Preis, wenn es wirklich notwendig ist! Gerade bei Kleinaufträgen, die relativ viel Aufwand verursachen, kann es nämlich sein, dass Ihre Mitbewerber gar nicht mitbieten.

Und Sie wissen ja: Wenn Sie der Einzige sind, der anbietet, dann können Sie den Preis bestimmen! Stärken Sie das Wertebewusstsein Ihrer Verkäufer für Ihre Leistungen!

Dazu ein Beispiel, erst kürzlich erlebt bei einem Maschinenbauer aus Nordrhein- Westfalen: Dort wollte ein Kunde einen kleinen Auftrag erteilen, bei dem ein Konstrukteur ein paar Stunden beschäftigt war.

Als der Vertriebsleiter den Konstrukteur fragte, wie hoch er denn seinen Aufwand einschätze und was man dafür verlangen solle, meinte dieser schmunzelnd: „20.000 Euro wären schon gut.“

Was glauben Sie, hat der Kunde letztlich dafür bezahlt? – Es waren 95.000 Euro.

„Wie gibt’s denn so was?“, werden Sie jetzt vielleicht fragen. Nun, die Antwort ist ganz einfach: Dieser Maschinenbauer war der Einzige, der bereit war, dem Kunden den gewünschten Kleinauftrag zu erfüllen.

Sicherlich hat er damit nun keine Referenz, mit der er sich brüsten kann. Doch er hat mit diesem Auftrag vor allem eines: einen gesunden Ertrag!

Daher der dringende Appell: Stärken Sie den Mut Ihrer Verkäufer, für Leistung auch etwas zu verlangen! Vermitteln Sie ihnen den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

Beim genannten Beispiel liegt der Wert klar auf der Hand: Niemand außer einem einzigen Lieferanten war bereit und in der Lage, dem Kunden seinen Wunsch zu erfüllen. Da ist es doch nur recht und billig, sich die Leistung auch entsprechend bezahlen zu lassen!

Sammeln Sie Lob!

Ein weiterer wichtiger Tipp, der Ihren Verkäufern die Verkaufsarbeit ein gutes Stück erleichtert: Schreiben Sie sich jedes Lob, das Sie vom Kunden bekommen, auf.

Denn nur so haben Sie es schwarz auf weiß, dass der Kunde Ihr Produkt wirklich haben will, er Ihre Firma gut findet, den Service schätzt usw.

Das Aufschreiben hat folgenden Sinn: Zum einen stellt es natürlich sicher, dass kein Lob vergessen wird. Und je mehr Lob Ihre Verkäufer „gesammelt“ haben, umso größer werden ihr Selbstbewusstsein und ihre Sicherheit.

Denn jetzt verfügen sie über alle wichtigen Argumente, die sie dem Kunden präsentieren können.

Und das Beste daran: Es sind alles Argumente, die der Kunde selbst genannt hat! Er kann sich also gar nicht dagegen wehren. Denn schließlich sind es ja seine eigenen Worte, die der Verkäufer nur wiederholt.

Last, but not least

Sie können sich noch so schlagkräftige Argumente überlegt haben – die besten Argumente sind jedoch immer die, die Ihnen der Kunde selbst nennt.

Hören Sie ihm deshalb gut zu: Dann werden Sie erfahren, womit Sie ihn wirklich überzeugen können.

Diese „Spiegeltechnik“ („Ich biete dir genau das, was du lieber Kunde dir wünschst“) ist eines der mächtigsten Werkzeuge im Verkauf.

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