Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Verkaufspräsentationen: Die Frage davor

0 Beurteilungen

Erstellt:

Kürzlich fragte Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen”, vor einer Präsentation den von ihm begleiteten Verkäufer: Was ist das Ziel der Präsentation, die Sie gleich halten werden.

Die Antwort des Verkäufers war so spontan wie schlecht: „Ich möchte dem Kunden unser Produkt vorstellen“.

Schade nur, dass sich damit kein Auftrag gewinnen lässt. Denn das Vorstellen eines Produkts oder einer Dienstleistung, das ist zwar eine Tätigkeit – aber kein Ziel!

Wenn Sie aber mit Ihrer Präsentation Erfolg haben möchten, stellt sich doch immer auch die Frage: Was heißt denn Erfolg? Was möchten Sie wirklich erreichen? Möchten Sie eine Bestellung? Einen drohenden Kundenverlust abwenden? Einen Kooperation einfädeln?

Es kommt also ganz allein auf die Frage an: „Welche Entscheidung soll mein Kunde treffen?“ Die Antwort auf diese Frage ist das Leitbild Ihrer Präsentation.

Empfehlung: Natürlich ist es – vor allem dann, wenn es um sehr teure Investitionsgüter geht – eher unrealistisch, wenn Sie als Ziel Ihrer ersten Präsentation den „Verkauf von 3 Maschinen XY an Kunden Müller“ sehen. Vor allem dann, wenn es um hohe fünf- oder sechsstellige Euro-Beträge geht.

Die Lösung: Einzelziele festlegen

Zerlegen Sie Ihr Endziel (Verkauf von 3 Maschinen an Kunden Müller) in realistische Einzelziele, in Etappen also. In diesem Fall heißt also Ihr Ziel: „Ich möchte, dass der Kunde Müller am Ende der Präsentation zustimmt, dass wir eine gemeinsame Arbeitsgruppe bilden, die die System-Anforderungen definiert“.

Oder auch beispielsweise: „Ziel ist es, dass der Kunde nach der Präsentation einem Besuch bei einem anderen Unternehmen zustimmt, das unsere Lösung bereits mit Erfolg einsetzt!“

TIPP: Auch hier gilt – wie bei komplexen Verkaufsentscheidungen immer – der Grundsatz: Vorbereitung ist alles.

Dazu Erfolgstrainer Peter Schreiber (Peter Schreiber & Partner): Damit Sie solche (anspruchsvollen und zugleich realistischen) Ziele formulieren können, müssen Sie vorab analysieren, wie weit die Kaufentscheidung des Kunden fortgeschritten ist.
Hat er schon eine Grundsatzentscheidung für die Investition getroffen oder will er nur den Markt sondieren? Schwankt er noch zwischen mehreren Lösungswegen oder hat er sich schon für einen Weg entschieden? Abhängig davon können Sie Ihre Ziele punktgenau formulieren und Ihre Präsentation zielgerichtet darauf abstimmen!

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit