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Verkaufspsychologie: Guter Verkäufer, schlechter Verkäufer

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Von dgx,

Arbeitszeitbetrug ist KEIN Kavaliersdelikt, darauf weist Günther Stein, Chefredakteur des Informationsdienstes „Besser verkaufen” , hin. In der aktuellen Ausgabe weist er auf ein aktuelles Urteil hin, das die Sachlage veranschaulicht:

Die Antwort ist gar nicht so schwer, so meine Kollegen von „Besser verkaufen” . Denn Ihr Kunde ist ein hoch emotionales Wesen, selbst wenn der bestgeschulteste Einkäufer der Welt Ihnen gegenübersitzt.

Unterschiede zwischen „schlechter Verkäufer“ und „guter Verkäufer“

1. Ratio oder Emotion?

Der „schlechte“ Verkäufer ...
...ist ein sachlicher Mensch. Denn Sachlichkeit ist wichtig. Er kennt die Produkteigenschaften aus dem Effeff und liebt es, dem Kunden davon zu erzählen. Punkt für Punkt. Dieser Verkäufer ist fest davon überzeugt, dass seine Kunden vernünftige Argumente brauchen, um eine Kaufentscheidung zu fällen.

Der Spitzen-Verkäufer ...

... weiß: „Mein Kunde ist ein hoch emotionales Wesen. Entscheidungen werden zuerst emotional und dann intuitiv getroffen, die Ratio muss dann später die Begründung für die emotionale Entscheidung nachliefern.“ Dieser Verkäufer spielt auf den Gefühlen seiner Kunden: „Stellen Sie sich vor ...“, „Wäre es nicht toll, wenn ...“, „Was machen Sie bloß mit dem ganzen Geld, das Sie mit dieser Lösung sparen...?“, und hat den Kunden für sich!

2. Generell oder Individuell?

Der „schlechte“ Verkäufer...
...geht davon aus, dass Kunde gleich Kunde ist. Jeder Kunde ist gleich, jeder Kunde will ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis. Zugegeben. Das mag sogar stimmen. Aber wo wird das Individuum damit gepackt? Antwort: „Nicht so richtig. Oder gar nicht.“

Der Spitzen-Verkäufer ...

... weiß: „Ja, ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis möchte wohl jeder. Ansonsten ist die Kundenwelt jedoch bunt wie ein Kaleidoskop: Der eine Kunde will wissen, ob der Nutzen eines Produkts wissenschaftlich belegt werden kann. Den Zweiten interessiert es brennend, ob ihm der Kauf einen immateriellen Vorteil verschafft. Der dritte Kunde möchte Infos darüber, ob er mit dem Produkt seinen Verantwortungsbereich erweitern kann ...“
Der Spitzenverkäufer weiß das ... und weiß, was sein Produkt kann. Entsprechend liefert er dem Kunden die Antworten: strikt zielgruppen- = kundenorientiert.

3. Gesprächsleitfaden vs. Ein bisschen frei nach Schnauze

Der „schlechte“ Verkäufer ...
...weiß: „Mein Gesprächsleitfaden ist das A und O des Verkaufs. Weil ja auch alle Kunden gleich sind, reicht einer, denn der passt für alle.“

Der Spitzen-Verkäufer ...

... weiß: „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“ Verschiedene Kundentypen brauchen verschiedene Gesprächsleitfäden. Dabei kann die Struktur des klassischen Leitfadens erhalten bleiben - doch in einigen Phasen wird die Argumentation erweitert.

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