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Verkaufsstrategie: Einkäuferkonter entkräften

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Das Verhältnis Einkäufer-Verkäufer gleicht zuweilen einer Pokerrunde: Keiner möchte sich in die Karten schauen lassen, stattdessen seine Trümpfe ausspielen und am Ende mit einem möglichst hohen Gewinn in der Tasche nach Hause gehen.

Machen Sie Ihrem Gegenüber deutlich: „Ich kenne die Tricks. Lass uns also lieber auf die Sache konzentrieren.“ Wie das geht, zeigt Ihnen Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” heute anhand eines Beispiels:

Verkäufer in einem Preisgespräch: „Die letzte Kundenbefragung hat gezeigt: Unsere Kunden schätzen besonders die Beratung und die Zuverlässigkeit.“

Trickreiche Einkäufer werden versuchen, Sie nun aus dem Konzept zu bringen (um selber die Verhandlungsführerschaft zu übernehmen).

Zum Beispiel so:

  • „Zeigen Sie mir bitte, dass die Umfrage repräsentativ ist und objektiv ausgewertet wurde.“
  • „Welche konkreten Kunden haben Sie in den letzten Jahren verloren, die Sie mit Sicherheit nicht befragt haben?“
  • „Welche konkreten Punkte wurden von Kunden kritisiert?“
  • „Wenn Sie wirklich so gut sind: Warum kaufen viele Unternehmen nicht bei Ihnen, sondern bei Wettbewerbern?“
  • „Zuverlässigkeit bedeutet das Einhalten von Zusagen. Das ist doch eine Selbstverständlichkeit. Wer vertraglich vereinbarte Zusagen nicht einhält, der ist für uns kein Gesprächspartner.“

Wenn Sie in der Vorbereitung auf dieses Gespräch feststellen, dass Sie nicht auf alle diese Fragen eine Antwort geben können – dann formulieren Sie im Vorfeld Ihre Aussage um: „Wir haben erst vor einem halben Jahr unsere 10 wichtigsten Kunden zu ihrer Zufriedenheit befragt. Das Ergebnis ist erfreulich.

Zehn von zehn schätzen die Beratung und Zuverlässigkeit. Und zehn von zehn sind auch heute noch unsere Kunden. Und ich würde mich aufrichtig freuen, wenn Sie eines Tages auch dazugehören. Daran arbeiten wir heute …“

Und auf den Konter mit der „Zuverlässigkeit“ können Sie beispielsweise antworten: „Das ist alles eine Frage der Ansprüche. Wir verstehen unter Zuverlässigkeit, mehr zu tun, als nur Vereinbarungen zu erfüllen.

Aber ich bin froh, wenn Sie mir sagen, dass das in Ihrem Fall gar nicht nötig ist. Dann können wir uns ja jetzt auf die Konditionen konzentrieren. Ich hätte da folgenden Vorschlag …“

Wichtig: Natürlich bringen Sie diese Konter nicht aggressiv oder sehr ironisch vor. Sondern lächeln, sprechen in ganz normalem Ton. Greifen Sie dabei zum iPad, Auftragsblock oder Laptop – womit immer Sie Ihren Auftrag schreiben – und signalisieren Sie damit: „Ich bin bereit für den Auftrag.“

Selbst dann, wenn es noch gar nicht so weit ist, haben Sie deutlich gemacht, worum es geht – und gezeigt, dass Sie die Spielchen kennen und die Konter mit Taktik und Stil beherrschen. Es funktioniert bestens!

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