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Verkaufsstrategie: Was Sie vom Häuptling der Apachen lernen können

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Von dgx,

Winnetou, der Häuptling der Apachen, ist heute wieder eine Kultfigur. Management-Trainer Christian Kober (www.cfm-online.de) zeigt Ihnen in diesem Beitrag, wie Sie die Strategien des Indianerchefs für Ihren Verkauf nutzen.

1. Winnetou wartet nicht, bis der Bär von selbst vor seine Silberbüchse läuft
Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies: Warten Sie nicht, bis der Kunde zu Ihnen kommt. Agieren Sie, statt zu reagieren. Dazu gehören regelmäßige Service-Anrufe beim Kunden, auch in der Zeit, in der kein konkretes Geschäft am Laufen ist.
Nutzen Sie die Gelegenheit und gehen Sie aktiv auf „Bären“- bzw. Kundenjagd. Dies setzt natürlich voraus, dass Sie vorab Ihre potenziellen „Wunschinteressenten“ identifizieren. Hier beginnt häufig bereits das Problem: Die wenigsten Verkäufer haben ihre Interessenten und Kunden systematisch eingeteilt.
Genau wie sich Winnetou, bevor er auf die Jagd geht, sorgfältig überlegt, ob er heute kleine Hasen oder große Bären erlegen möchte und welches Revier dabei den größten Erfolg verspricht, sollte ein guter Verkäufer seine Interessenten-und Kundenbereiche im Vorfeld klar analysieren. Hier bietet sich das Winnetou-Stufensystem an. Es wird unterschieden in:

  1. Kaltinteressent (gehört zu Ihrer Zielgruppe, kennt Ihre Leistungen jedoch noch nicht)
  2. Info-Interessent (hat bereits Infos von Ihnen erhalten, z. B. per Post oder auf einer Messe)
  3. Kaufinteressent (alle Interessenten, die ein Angebot erhalten haben)
  4. Erst-Käufer (hat erst ein einziges Mal gekauft und wird deshalb gezielt über Zusatzangebote informiert)
  5. Stammkunde (wird speziell gepflegt)

2. Winnetou schießt nicht einfach auf alles, was sich bewegt
Viele Unternehmen und Verkäufer bewerten ihren Kundenstamm zwar nach den in der Vergangenheit erzielten Verkaufsumsätzen, aber nicht nach dem zukünftigen Chancenpotenzial. Genau dieses ist jedoch entscheidend, weil Sie dadurch Ihre Zeit gerade bei den Kunden einsetzen werden, mit denen Sie zukünftig (zum Teil erheblich) mehr umsetzen können.
Ein guter Verkäufer analysiert jedoch zuerst die Zukunftspotenziale seiner Kunden. Wenn ein Kunde in den letzten Jahren nur geringe Umsätze getätigt hat, wird er nach den herkömmlichen, vergangenheitsbezogenen ABC-Klassifizierungen häufig als C-Kunde eingestuft und zwangsläufig vernachlässigt.
Obwohl es durchaus sein kann, dass gerade dieser Kunde im aktuellen Jahr über ein hohes Chancenpotenzial verfügt und somit häufiger kontaktiert werden müsste. Teilen Sie deshalb Ihre Kunden nach den drei folgenden Begriffen ein und trainieren Sie mit Ihren Verkäufern das gezielte Erfragen dieser Potenziale:

  1. Bestehendes Potenzial: die wirklich getätigten Umsätze.
  2. Chancenpotenzial: Welche bislang nicht gekauften Produkte aus Ihrer Angebotspalette könnten für den Kunden infrage kommen?
  3. Verdecktes Potenzial: zumindest zum momentanen Zeitpunkt nicht zugänglich. Trotzdem beobachten!

3. Winnetou fängt den Bären nicht mit der Angel
Dass Sie Ihre Wunschkunden nur mit den entsprechenden Angeboten ködern, ist selbstverständlich. Die Frage ist allerdings, wie systematisch Sie hier vorgehen. Stellen Sie wirklich die (richtigen) Fragen oder versuchen Sie Ihre Kunden immer noch durch zu viele Argumente zu überzeugen? Betreiben Sie reinen Produktverkauf oder setzen Sie interessante Informationen ein, um Ihre Wunschkunden im Erstkontakt erst einmal neugierig auf Sie als kompetenten Anbieter zu machen?
4. Winnetou ist bei der Verfolgung des Bären hartnäckig
Heute brauchen Sie mehr Kontakte zu Interessenten als früher, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Höfliche Hartnäckigkeit hilft - unter diesem Motto bieten Sie Ihren Kunden einfach einmal mehr ein unschlagbares Angebot, eine zusätzliche Dienstleistung, ein weiteres neues Produkt an und sichern sich damit Ihren Verkaufserfolg.

5. Winnetou redet wirksam und überzeugend

Sind Ihre Gespräche mit Interessenten und Kunden wirkungsvoll? Kennen Sie die drei wichtigsten Betrachtungsebenen im Verkaufsgespräch? Fallen Ihre Verkäufer bereits beim ersten „zu teuer“ des Kunden um oder kennen sie die Gesetzmäßigkeiten des preisstabilen Verkaufens? Erfolgreiche Gespräche durchlaufen folgende drei Phasen:

  1. In der Herzphase stimmen Sie und Ihr Gesprächspartner sich emotional aufeinander ein.
  2. In der Hirnphase regieren Intellekt, Geist und Verstand, d.h. Nutzenargumente sind hier an der richtigen Stelle. Besser ist es, diese vom Kunden selbst formulieren zu lassen. Aus dem früheren: „Das bedeutet für Sie ...“ des Verkäufers wird aus dem Mund des Kunden: „Das bedeutet also für mich ...“
  3. Und schließlich kommt die Hand, mit dem schriftlich fixierten Vertrag, der Unterschrift, der Materie.

6. Winnetous heiße Wunsch-Technik
Die Abschlusssicherheit des Verkäufers wird in Zukunft noch erfolgsentscheidender. Die meisten Verkäufer versuchen den Abschluss zu erzielen, indem sie ihren Kunden mit Verkaufsargumenten überhäufen. Winnetou setzt hier lieber die „Heiße-Wunsch-Technik“ ein: Er hört mehr zu und überzeugt seine Gesprächspartner durch die Wiederholung ihrer eigenen Wünsche und Worte. Winnetou weiß eben, dass die meisten Menschen ihre eigenen Worte überzeugender finden als die eines Fremden.

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