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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufstechnik: Die richtige Frage- und Gesprächstechnik auf Messen

 
Urheber: rcfotostock | Fotolia

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Zu teuer ... Ich muss das erst intern besprechen ... Ich muss noch einmal überlegen. Das sind auch 2011 wieder die häufigsten Kundeneinwände. Mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , präsentiert Ihnen hier Strategien, wie Sie diese drei Kundeneinwände geschickt kontern:

Die richtige Verkaufstechnik auf Messen: Der Einstieg in das Besuchergespräch

Sie sollen ihm auch gar nicht helfen, sondern ihn interessieren. Der Einstieg in ein Gespräch mit potenziellen Neukunden gelingt viel besser mit folgenden Varianten.

  • „Herzlich willkommen bei XY. Sind Sie bereits Kunde unseres Hauses oder suchen Sie nach neuen potenziellen Partnern?“
  • „Kennen Sie die Produkte unseres Hauses schon oder wollen Sie sich über neue Lösungen informieren?“
  • „Entspricht dieses Produkt Ihren Vorstellungen oder suchen Sie eine andere Lösung?“

Die richtige Verkaufstechnik auf Messen: Stellen Sie offene Fragen

Stellen Sie keine geschlossenen Fragen, auf die der Besucher lediglich nur knapp mit Ja oder Nein antworten kann.

Stellen Sie also offene Fragen!

Die richtige Verkaufstechnik auf Messen: Nehmen Sie ersten Kontakt auf

  • Stellen Sie sich dem Besucher sofort und sehr deutlich vor.
  • Reichen Sie ihm eine Visitenkarte.
  • Die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen auch seine gibt und Ihnen seinen Namen und seine Position nennt, ist ziemlich hoch.

Wichtig:

  • Sie müssen schnell wissen, mit wem Sie es zu tun haben!
  • Anderenfalls geht zu viel Zeit damit verloren, dass sie interessierte Messebummler herumführen.
  • Nur so können sie den Besucher außerdem optimal betreuen und seine Daten später auswerten.

Wählen Sie die richtige Gesprächstechnik auf Messen

Wichtig: Wählen Sie die Gesprächstechnik des „Touch and go“.

  • Sie ticken sein Interesse also nur kurz an und lassen ihn dann wieder gehen.
  • Geben Sie dem Besucher nur die interessantesten Informationen in Kürze.
  • Für vertiefende Gespräche vereinbaren Sie einen Termin nach der Messe.

Nicht selten scheitern Messeauftritte, doch der Grund dafür, liegt oft weder am Standbau, noch am ausliegenden Werbematerial. Ungeschultes Standpersonal, das es nicht versteht, den Neukunden für Ihr Angebot zu interessieren, macht den teuren Messeauftritt in der Praxis zur "Nullnummer"! Das muss aber nicht sein: Messeteilnahmen könnten weitaus besser gelingen, wenn Sie auf die Motivation, das Verhalten und die Kompetenz Ihres Standpersonals achten. Lesen Sie hier 12 Tipps, wie Sie Ihren Messestand zum Kundenmagneten machen.

Die richtige Verkaufstechnik auf Messen: Richten Sie sich nach dem Kunden

  • Fragen Sie auch bei der Präsentation, was den Kunden am meisten interessiert.
  • Messebesucher werden mit Namen, Daten, Zahlen und Neuheiten überschüttet.
  • Sie empfinden es in der Regel als wohltuend, wenn sie nur das hören, was sie wirklich wissen wollen.

Verkäufer-Typ: Pro-aktive Messe- Verkäufer sind am erfolgreichsten

Ein erfolgreicher Messeverkäufer ist pro-aktiv. Das heißt, er muss den Besucher ansprechen.

Verkäufer, die warten, bis sie von Passanten, also potenziellen Kunden oder Interessenten angesprochen werden, verkaufen auf einer Messe in der Regel nur mit mäßigem Erfolg.

Die richtige Verkaufstechnik: So verkaufen Sie besser

  1. Halten Sie positiven Blickkontakt auf eine Distanz von 3 bis 5 Metern.
  2. Wirken Sie positiv, so dass der Blickkontakt während einer Dauer von 2 bis 5 Sekunden steht.
  3. Sprechen Sie Personen mit einer Information zum Stand, zu den Produkten oder zu einer bestimmten Situation an (siehe auch die nebenstehenden Tipps zur Gesprächsführung).
  4. Bringen Sie die angesprochenen Personen durch aktive Hinweise auf Leistungen oder Aussagen zum Stehen und führen Sie sie in die Nähe der angebotenen Produkte.
  5. Erläutern Sie Nutzen, Funktion und Kosteneinsparungen der Produkte.
  6. Stellen Sie mehrmals eine alternative Abschlussfrage bezüglich Mengen, Termin, des Einsatzes etc.
  7. Geben Sie unbedingt alle Informationen über die Interessenten beim Standrapport weiter, damit sie systematisch weiter bearbeitet werden können.

Wenn Sie selbst als Besucher unterwegs sind: 7 Checks für Ihren eigenen Messebesuch

  • Sie möchten als Besucher eine Messe besuchen, wollen aber bei der Vorbereitung nichts vergessen?
  • Oder einer Ihrer Mitarbeiter möchte auf eine Messe und Sie möchten mit ihm durchgehen, ob der Besuch sich für das Unternehmen lohnt?

Dann gehen Sie diese Checkliste für Ihren erfolgreichen Messebesuch durch:

  • Habe ich alle wichtigen Unterlagen über Messen, die für meine Branche wichtig sind?
  • Kenne ich den Zeit- und Kostenaufwand für den Messebesuch?
  • Kann ich meine Abwesenheit mit den Abläufen im Unternehmen vereinbaren?
  • Habe ich meine Anreise und meinen Aufenthalt in der Messestadt kostengünstig geplant?
  • Habe ich einen genauen Ablaufplan für jeden Messetag erstellt und auch Zeitreserven berücksichtigt?
  • Habe ich Gesprächstermine an den Ständen meiner wichtigsten Geschäftspartner vorab vereinbart?
  • Habe ich alle Unterlagen zusammengestellt, die ich meinen Gesprächspartnern zeigen möchte?

Deutschland ist Messeland. Und dennoch versenken Marketingabteilungen durch fehlerhafte Planung viel Geld in der „Kostenfalle Messe“. Doch Sie als Marketingleiter können Ihrer Abteilung Arbeitshilfen und Checklisten an die Hand geben. Finden Sie hier 7 wertvolle Tipps und eine Checkliste. die Ihnen helfen wird, die Kostenfalle Messe zu umgehen und die nächste Messe zu einer Erfolgsgeschichte der Marketingabteilung zu machen!

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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