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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsunterlagen optimieren, Auftragschancen verdoppeln

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In einem Workshop mit Verkäufern kamen wir kürzlich auf das Thema: „Und dann höre ich zuerst: ‚Schicken Sie mir noch ein paar Unterlagen‘ – und dann höre ich gar nichts mehr.“ Es entwickelte sich eine lebhafte Diskussion, denn offensichtlich hatte jeder dieser Verkäufer genau das schon einmal erlebt. Mit den folgenden 7 Tipps können Sie quasi aus dem Stand heraus Ihre Auftragschancen verdoppeln.

von Günter Stein, Chefredakteur „Besser verkaufen”

1. Lösung anbieten – nicht die eigene Firma

Viele der Produktinformationen, die ich in die Hand bekomme, beginnen mit einer Darstellung einer Firma, dass es sie schon seit X Jahren gibt und wie „kompetent“ und „zuverlässig“ man ist. Vielleicht werden auch noch Auszeichnungen erwähnt – und das Wort „innovativ“ fehlt selbst bei einem Hersteller von Erbswürsten nicht.

Weg damit! Das gehört irgendwo in die Mitte – nicht an den Anfang. An den Anfang gehört die Aussage: „Wie können wir dir, lieber Kunde, helfen, dein dringendstes Problem zu lösen?“

Was also gehört auf Seite 1?

  • Eine kurze Zusammenfassung der aktuellen Situation aus Kundensicht (z. B. Preisdruck),
  • wie eine Lösung aussehen kann,
  • dass Sie diese Lösung liefern.

Das macht den Kunden neugierig. Wirklich neugierig.

Beispiel: „Wir sind seit 25 Jahren ein innovativer Autoteilezulieferer …“ Das ist zum Gähnen. Hier ist die Lösung: „Steigender Kostendruck in der Autoindustrie zwingt zum Handeln. Mit Kunststoff-Kompenten können Sie 23 % einsparen – ohne Qualitätsverlust!“

2. Überschriften, Überschriften, Überschriften

Zahlreiche Angebote und Produktübersichten, die ich in den letzten Monaten zu sehen bekommen habe, waren wahre Bleiwüsten. Doch vergessen Sie eines nicht: Ihre Empfänger sind viel beschäftigte Menschen. Die wollen schnell wissen, um was es geht und was im jeweiligen Textabsatz steht. Das macht Überschriften so wichtig, wenn Sie wollen, dass Ihr Verkaufsprospekt nicht ungelesen weggelegt wird.

Verwenden Sie ruhig auch Überschriften für jeden der drei Punkte auf der ersten Seite. Vor allem aber: Benutzen Sie Überschriften für die restlichen Elemente, wie z. B. Lösung, ROI, Garantie und Kosten/ Angebot.

3. Testimonials – her damit

Haben Sie sich schon einmal eine der Dauerwerbesendungen im Fernsehen angeschaut? Falls ja, ist Ihnen der großzügige Einsatz von Kundenaussagen und Empfehlungen Dritter aufgefallen? Nutzten Sie diese „Türöffner“ auch. Sie können sie überall streuen (außer auf der ersten Seite, die ganz allein den Blick auf die erfolgreichen Aussichten lenkt, die mit Ihrem Angebot verbunden sind. Im Beispiel oben immerhin 23 % Ersparnis!).

4. Risiken und Nebenwirkungen nicht verschweigen

Entscheider zögern, wenn ihnen etwas unbekannt oder neu ist. Der Mensch verändert sich nicht gerne. Greifen Sie mögliche Argumente („Haben wir noch nie so gemacht“, „Ist das genauso sicher oder haltbar ...?“ ?usw.) aktiv auf! Können Sie im Idealfall noch eine Garantie mitliefern (z. B. „so haltbar wie ..., das garantieren wir“), haben Sie diese Hürde von alleine genommen. Weitere Möglichkeiten: Testangebot, Geld-zurück-Garantie, Besichtigung in einem anderen Unternehmen, wo Ihre Lösung bereits eingesetzt wird, und, und, und. Oder einige andere Angebote, die Ihnen helfen, Befürchtungen zu mildern, weil für den Kunden keine Gefahr besteht.

5. Halten Sie sich kurz

Als ich vor Jahren meinen ersten Kunden gewonnen hatte, wollte ich wissen, was den Ausschlag zum „Ja“ für mein Angebot gegeben hat. Die Antwort: „Ihr Angebot war kurz und leicht zu lesen. Es war alles drin, was ich suchte.“ Was heißt das konkret? Beschränken Sie sich auf die relevanten Informationen. Auf das, was der Kunde wirklich hören oder lesen oder erfahren will: 4 Seiten sind die Obergrenze!

6. „Ruf mich nicht an – ich tue es!“

Der schlechteste Satz, um ein Angebotsoder Produktinformationsschreiben zu beenden, lautet: „Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie mich an.“ Der beste Satz lautet: „Herr Mustermann, wie besprochen rufe ich Sie am nächsten Dienstag um 10.15 Uhr an, um die nächsten Schritte zu besprechen.“

7. Verwenden Sie ein PS

Das PS in einem Brief, Angebot und sogar in einer E-Mail bekommt mit die höchste Beachtung. Warum also darauf verzichten? Mehr noch: Sie können hier noch eine prominente Botschaft unterbringen: PS: Ich kann Ihnen, falls wir uns schnell einig werden, noch ein ganz besonderes Angebot machen. Erzähle ich dann am kommenden Dienstag am Telefon. Freue mich schon!“

Meine Empfehlung: Nutzen Sie diese 7 Tipps. Sie werden staunen, wie gut es funktioniert! Nachfassen nicht vergessen!

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