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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsverhandlungen: Mehr Erfolg 2009 mit der Kontrast-Technik

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Diese Verhandlungstaktik gehört zu den Grundausstattungen eines jeden guten Verkäufers. Doch immer mehr Einkäufer kennen diese mittlerweile und versuchen, den Spieß umzudrehen. Das heißt nun nicht, dass Sie auf diese bewährte Technik verzichten sollten. Im Gegenteil. Drehen Sie den ‘umgedrehten Spieß’ einfach noch ein weiteres Mal um. Das funktioniert (fast) immer. Möglicherweise nutzen Sie diese Taktik auch, mit der Sie Einkäufer für Ihr Angebot einnehmen und gewinnen können. Es ist die ‘Tür-ins-Gesicht-Taktik’, die auf dem Prinzip der Wechselseitigkeit beruht. „Besser verkaufen” gibt Ihnen Tipps, wie Sie diese äußerst wirkungsvolle Taktik in Ihren Verkaufsverhandlungen einsetzen.

Antwort der Redaktion von „Besser verkaufen”: Ja, die Insolvenzverwalter sind in solchen Fällen grundsätzlich dazu berechtigt, die Belastungsbuchung auf dem Konto des insolventen Unternehmens zu widerrufen. Denn die bloße Einlösung der Lastschrift stellt noch keine Erfüllung der Forderung dar. Der Kunde muss den Forderungseinzug zusätzlich auch genehmigen. Dazu ist allerdings nicht eine ausdrücklich Mitteilung erforderlich. Es genügt, dass er dem Forderungseinzug nicht widerspricht. Und: Ein vorläufiger Insolvenzverwalter handelt grundsätzlich korrekt, wenn er Belastungsbuchungen ‘cancelt’, die innerhalb der letzten sechs Wochen vor dem Insolvenzantrag erfolgt sind.
Wie Sie Ihr Unternehmen vor Forderungsverlusten schützen (und damit Ihr Ergebnis im Verkauf):
Um nicht einen finanziellen Totalverlust zu riskieren, haben Sie bei GmbHs als Kunden im Wesentlichen nur zwei Möglichkeiten: • Entweder: Sie nehmen von der Ihnen erteilten Einzugsermächtigung Abstand und bestehen auf Überweisung des Rechnungsbetrags. Dann muss der Insolvenzverwalter Sie notfalls verklagen, wenn er den Rechnungsbetrag von Zahlungsmodalitäten Vorsicht bei Einzugsermächtigung: So umgehen Sie die Forderungsfalle Ihnen zurückfordert. Dazu muss es erst mal kommen. Jedenfalls läuft er dem Geld hinterher und nicht Sie. Dadurch befinden Sie sich in einer viel besseren Verhandlungsposition. Oder: Wollen Sie dagegen an der Einzugsermächtigung festhalten, empfiehlt es sich dringend, mit den GmbH-Kunden eine individuelle Vereinbarung zu treffen. Darin verkürzen Sie die Frist für die Genehmigung der Belastungsbuchung auf wenige Tage.
Musterformulierung:
Eine Lastschrift auf dem Konto der Firma ... (Name des Unternehmens) gilt als genehmigt, wenn ihr nicht innerhalb von sieben Kalendertagen nach Belastung dieses Kontos widersprochen wird.

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