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Verkaufsverhandlungen: Schlägt Eloquenz Ehrlichkeit?

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Von dgx,

Die Antwort auf diese Frage können Sie für Ihre Verkaufspraxis nutzen! Hintergrund: Im „Harvard Business Manager“ werden immer wieder Thesen auf ihre Richtigkeit überprüft, so zum Beispiel die Aussage „Eloquenz schlägt Ehrlichkeit“ in der Ausgabe vom März 2011. Dazu der „Harvard Business Manager“:

 

  • Generell konkurrieren soziale Reize mit dem Inhalt um Aufmerksamkeit. Die ersten 10 Wörter sind der Schlüssel, um ein geschicktes Ausweichmanöver einzuleiten.
  • Nach einem kunstvollen Ausweichen konnten sich nur noch wenige Teilnehmer an die ursprüngliche Frage erinnern.
  • Je mehr Wörter in einer Überleitung (also nach einer Frage) verwendet werden, umso schwieriger ist es, die Verbindung zur ursprünglichen Frage herzustellen.

Daraus zieht Ralf Jansen von Jansen Beratung & Training International für Verkäufer das Fazit: Wer Fragen nicht direkt beantwortet, sondern eine ähnliche, aber nicht gestellte, wirkt „besser“, als jemand, der zwar ehrlich, aber nicht eloquent genug antwortet.
Das bedeutet für Sie in der Verkaufspraxis:
Wenn Sie selbst der Befragte sind: Setzen Sie in diesem Fall die Technik einer „eloquenten Verschiebung“ zu Ihrem rhetorischen Vorteil ein.
Falls Sie der Fragende sind: Sprechen Sie klar aus, was passiert: Ich habe Ihnen die Frage A gestellt und Sie haben eine Frage B beantwortet. Können Sie doch bitte auch noch etwas zu Frage A sagen?“

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