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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsverhandlungen: Unter Druck stehenden Einkäufern Entgegenkommen zeigen

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In Zeiten, in denen die Wirtschaft nicht floriert und die Bestellmengen sinken, steigt der Kostendruck - und Sie haben weniger Spielraum, Ihrem Verhandlungspartner in Sachen Preis entgegenzukommen. Doch auch der Einkäufer steht mehr denn je unter Erfolgsdruck:. Denn schließlich hat er seinen eigenen Chef oder gar die Geschäftsführung im Nacken, die ihn drängen: ‘Prüfen Sie alle Maßnahmen, die eine optimale und kostengünstige Beschaffung gewährleisten.’ Möglicherweise brauchen Sie ihm dabei aber auch gar nicht mit dem Preis entgegenzukommen, sondern können einen oder mehrere der folgenden Punkte anbieten. Auch diese stehen auf der Einkäufer-Hitliste ganz oben - und helfen ihm, zumindest nicht geschlagen aus der Schlacht hervorzugehen. Die Redaktion von „Besser verkaufen” stellt Ihnen vor, wie Sie das schaffen.

Antwort der Redaktion von „Besser verkaufen”: Ja, die Insolvenzverwalter sind in solchen Fällen grundsätzlich dazu berechtigt, die Belastungsbuchung auf dem Konto des insolventen Unternehmens zu widerrufen. Denn die bloße Einlösung der Lastschrift stellt noch keine Erfüllung der Forderung dar. Der Kunde muss den Forderungseinzug zusätzlich auch genehmigen. Dazu ist allerdings nicht eine ausdrücklich Mitteilung erforderlich. Es genügt, dass er dem Forderungseinzug nicht widerspricht. Und: Ein vorläufiger Insolvenzverwalter handelt grundsätzlich korrekt, wenn er Belastungsbuchungen ‘cancelt’, die innerhalb der letzten sechs Wochen vor dem Insolvenzantrag erfolgt sind.
Wie Sie Ihr Unternehmen vor Forderungsverlusten schützen (und damit Ihr Ergebnis im Verkauf):
Um nicht einen finanziellen Totalverlust zu riskieren, haben Sie bei GmbHs als Kunden im Wesentlichen nur zwei Möglichkeiten: • Entweder: Sie nehmen von der Ihnen erteilten Einzugsermächtigung Abstand und bestehen auf Überweisung des Rechnungsbetrags. Dann muss der Insolvenzverwalter Sie notfalls verklagen, wenn er den Rechnungsbetrag von Zahlungsmodalitäten Vorsicht bei Einzugsermächtigung: So umgehen Sie die Forderungsfalle Ihnen zurückfordert. Dazu muss es erst mal kommen. Jedenfalls läuft er dem Geld hinterher und nicht Sie. Dadurch befinden Sie sich in einer viel besseren Verhandlungsposition. Oder: Wollen Sie dagegen an der Einzugsermächtigung festhalten, empfiehlt es sich dringend, mit den GmbH-Kunden eine individuelle Vereinbarung zu treffen. Darin verkürzen Sie die Frist für die Genehmigung der Belastungsbuchung auf wenige Tage.
Musterformulierung:
Eine Lastschrift auf dem Konto der Firma ... (Name des Unternehmens) gilt als genehmigt, wenn ihr nicht innerhalb von sieben Kalendertagen nach Belastung dieses Kontos widersprochen wird.

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