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Verkaufsverhandlungen: Vom erfolgreichsten Versicherungsverkäufer Amerikas lernen

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Frank Bettger war in den 50er Jahren der wohl erfolgreichste Versicherungsverkäufer Amerikas. 2001 druckte der Züricher Oesch-Verlag seine Erfolgs-Tipps nach, weil sie noch immer hochinteressant sind - und Ihnen für Ihre eigenen Erfolge wertvolles Know-how bieten.

Als Erstes musste Bettger das Reden lernen. Dazu stürzte er sich in einen Rhetorikkurs und erzählte den Leidensgenossen stotternd und zitternd vor Angst, warum er diesen Kurs belegt habe. Zwei Monate später übernahm er in seinem Sportclub einen Vortrag und sprach über seine Erlebnisse als Baseball-Spieler. Er sprach vor 100 Leuten, die ihm die ganze Zeit aufmerksam zuhörten. Es war, so Bettger, „einer der größten Erfolge meines Lebens“. Da wusste er bereits: Über eigene Erlebnisse in einem Thema zu reden, das ein wohlgesinntes Publikum interessiert, das ist einfach. „Als ich meine zweite Rede hielt, war die Angst nur noch Aufregung. Bei der dritten Rede war die Aufregung nur noch Spannung ...“
Zum besten Verkäufer wurde Bettger, weil er seine Verkaufsgespräche genauso gründlich vorbereitete wie seine Reden. Sein Rat: „Was würden Sie machen, wenn eine Kaufmannsvereinigung Sie einlädt, auf ihrer Versammlung einen Vortrag zu halten, der fürstlich honoriert wird? Sie würden natürlich viele Stunden mit der Vorbereitung verbringen. Sie würden Ihre Rede als wichtiges Ereignis betrachten. ... Weshalb betrachten Sie nicht jeden Kundenbesuch als (ein genauso) wichtiges Ereignis?“

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