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Verkaufszahlen erhöhen: Kaufanreiz ohne Preissenkung schaffen

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Mit gelegentlichen Rabatt-Aktionen machen Sie auf sich aufmerksam und locken Kunden an. Beachten Sie aber das Risiko, wenn Sie zu häufig Rabatte anbieten: In den Augen der Kunden sinkt der Wert der Ware oder Dienstleistung. Die Kunden empfinden den niedrigeren Preis als normal. Die Rabatte sind dann kein wirklicher Kaufanreiz mehr.Die Redaktion von „Besser verkaufen” stellt Ihnen 3 Alternativen vor, mit denen Sie einen Gewöhnungseffekt vermeiden:

Sind diese nämlich nicht so professionelle Verhandler wie der Wortführer (Beispiel: beisitzende Mitarbeiter aus dem operativen Geschäft oder Protokoll führende Assistenten), beherrschen sie das Pokerface nicht so gut. Sie können dann beispielsweise sehen, dass der Verhandlungsführer einen Ihrer Vorschläge entrüstet zurückweist (kopfschüttelnde Äußerung: ‘Das kommt gar nicht infrage!’), während der Beisitzer über den Vorschlag ernsthaft nachdenkt (Augenbewegung geht schräg nach oben an die Decke).

Sie wissen dann, dass Ihr Vorschlag im Verhandlungsspielraum der Gegenseite liegt oder wenigstens nahe daran ist. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot leicht verbessern und dann beharrlich daran festhalten, haben Sie eine gute Chance, dass die Gegenseite die Verhandlungen daran nicht scheitern lässt.

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