Achten Sie in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen, in denen Ihnen mehr als ein Verhandlungspartner gegenübersitzt, immer auf die körpersprachlichen Reaktionen der „Beisitzer“. Sind diese nämlich nicht so professionelle Verhandler wie der Wortführer (Beispiel: beisitzende Mitarbeiter aus dem operativen Geschäft oder Protokoll führende Assistenten), beherrschen sie das Pokerface nicht so gut.
Sie können dann beispielsweise sehen, dass der Verhandlungsführer einen Ihrer Vorschläge entrüstet zurückweist (kopfschüttelnde Äußerung: „Das kommt gar nicht infrage!“), während der Beisitzer über den Vorschlag ernsthaft nachdenkt (Augenbewegung geht schräg nach oben an die Decke).
Sie wissen dann, dass Ihr Vorschlag im Verhandlungs-Spielraum der Gegenseite liegt oder wenigstens nahe daran ist. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot leicht verbessern und dann beharrlich daran festhalten, haben Sie eine gute Chance, dass die Gegenseite die Verhandlungen daran nicht scheitern lässt.
Sprechen Sie die abweichende Meinung offen an: „Herr Müller, Sie sagten gerade, dass diese Lieferbedingungen für Sie völlig inakzeptabel sind. Ich habe aber den Eindruck, Ihr Produktionsleiter sieht das etwas anders. Wollen Sie sich vielleicht kurz noch einmal miteinander besprechen, wie Sie diese Konditionen möglich machen können?“
Ergebnis: Nun stehen beide Verhandlungspartner mit Ihnen im Dialog. Ihre Chancen auf den Abschluss sind schlagartig gestiegen.
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