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Vertrieb 2020: Weniger Reisen, mehr Online-Kontakt

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Die Nachfrage nach Vertriebsmitarbeitern bleibt hoch, bis 2020 werden nach Schätzungen des Fachinformationsdienstes „TrendScanner” bis zu 80.000 neue Kräfte gebraucht.

Wobei sich der Fokus verschiebt: Auf jeden Außendienstler kommen in Zukunft zehn Vertriebler, die ausschließlich am Computer arbeiten.

Das Verfahren: Reine Kundeninformation findet via Bildschirm statt, persönlichen Kontakt gibt es nur noch bei Vertragsunterzeichnung.

Hintergrund: Werkzeuge wie GoToMeeting oder WebEx machen es einfacher, Videokonferenzen über das Netz abzuhalten. Skype verbilligt die Kommunikation über weite Distanzen.

Soziale Netzwerke wie Facebook oder LinkedIn helfen dabei, den Kontakt zu den Kunden zu halten. All diese Werkzeuge senken die Kosten dramatisch.

Schätzung: Ein rein intern arbeitender Vertriebler kostet zehnmal weniger als ein reisender Kollege.

Hinzu kommt, dass rund 15 Prozent der Verkaufsprofis in Zukunft im Heimbüro arbeiten (37 Prozent sind zumindest noch zeitweise im Büro tätig).

„TrendScanner” -Prognose
Das Bild des Vetrieblers ändert sich. Der Handlungsreisende des 20. Jahrhunderts wandelt sich zunehmend zum virtuellen Verkäufer. Dafür wird ein neuer Typus von Mitarbeiter gebraucht.

Wichtiger werden: ein versierter Umgang mit digitalen Werkzeugen, gute Kenntnisse über das Produkt und die Bedürfnisse des Kunden.

Soziale Kompetenzen dagegen verlieren in einer Welt mit weniger „Wine and Dine“ an Bedeutung.

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