Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Vertrieb optimieren: Warum weniger Kundenbesuche oft mehr bringen

0 Beurteilungen

Von coupling-media,

Im Vertrieb kommt es auf die optimale Zahl von Besuchen pro Kunde an. Wenn Sie einen Kunden öfter besuchen, steigt zunächst auch der Umsatz. Irgendwann aber nerven zusätzliche Besuche den Kunden - Folge: keine weiteren Mehrverkäufe.

Mittels eines einfachen Instruments, dem Net Promotor Score (NPS), können Sie Ihre Besuche so steuern, dass sie keinen Kunden zu viel besuchen. Einer der Anwender dieser Methode ist der Badarmaturen- Hersteller Grohe. Dort stellte man fest: Bis zum dritten Besuch steigen Zufriedenheit und Umsatz, danach aber nicht mehr. So konnte Grohe unproduktive Kundenbesuche einsparen und mit der frei gewordenen Kapazität im Vertrieb Mehrverkäufe realisieren.
Anleitung: So finden Sie die Kunden, die am meisten kaufen

  • Stellen Sie Kunden regelmäßig diese Frage: „Wie wahrscheinlich ist es, dass sie unsere Leistung (Produkt oder Service) einem Freund oder Kollegen empfehlen?“ Kunden können folgende Bewertungsskala verwenden: von 10 (auf jeden Fall empfehlen) bis 0 (nicht empfehlen).
  • Klassifizieren Sie Kunden: 10 und 9 Punkte sind die Empfehler, 7 und 8 die Passiven, 6 bis 0 sind die Kritiker. Den NPS-Wert errechnen Sie so: Prozentsatz der Empfehler minus Prozentsatz der Kritiker.

Umsetzung: Konzentrieren Sie Ihre Vertriebskraft auf die Kunden mit 9 und 10 Punkten. Befragen Sie Empfehler und Kritiker, warum sie zu dieser Einschätzung gelangt sind. Nutzen Sie die Ergebnisse für Verbesserungen!

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit