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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Vertriebs-Besprechungen: So behalten Sie die 10 wichtigsten Teilnehmertypen im Griff

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Besprechungen in Vertrieb und Verkauf können leicht ausarten, schließlich haben Sie es mit Menschen zu tun, die es gewohnt sind, sich mit Argumenten durchsetzen zu müssen.

Als Führungskraft in Verkauf und Vertrieb müssen Sie diese „Horde“ bändigen. Das geht nur, wenn Sie typbezogen reagieren. Mit dieser Praxisübersicht ist das für Sie überhaupt kein Problem:

1. Der Streitsüchtige:
provoziert gern, redet dazwischen, macht pauschale Vorwürfe.
Maßnahme: Setzen Sie sich in seine Nähe, Selbstbeherrschung wahren, Sachlichkeit einfordern, Pauschalvorwürfe hinterfragen.

2. Der Positive:
nimmt interessiert und aktiv teil, versucht ausgleichend zu wirken.
Maßnahme: Öfter zu Wort kommen lassen, evtl. um die erste Stellungnahme bitten.

3. Der Alleswisser:
lässt nur seine Meinung gelten, versucht Mittelpunkt zu sein.
Maßnahme: Redezeit begrenzen, Rechthabereien sachlich und fundiert widerlegen, nicht allzu lange auf ihn eingehen.

4. Der Redselige:
hat zur Thematik nicht viel zu sagen, spricht aber viel, fällt anderen ins Wort.
Maßnahme: Taktvoll, aber bestimmt unterbrechen, durch Sachfragen zum Thema zurückführen.

5. Der Schweigsame:
ist aufmerksam, meldet sich jedoch nicht.
Maßnahme: Auf Körpersprache achten, ansprechen, wenn Sie den Eindruck haben, dass er etwas zu sagen hat.

6. Der Schüchterne:
ist inaktiv, gehemmt, leicht zu irritieren.
Maßnahme: Nicht zur Kommunikation drängen, nur leichte Fragen mit Ankündigung.

7. Der Ablehnende:
sieht überall Schwierigkeiten, ist überkritisch und destruktiv.
Maßnahme: Ablehnung begründen und Alternativen benennen lassen.

8. Der Dickfellige:
gibt sich bequem und träge, ist langsam im Denken, schwer zu überzeugen.
Maßnahme: Immer wieder zu konkreten Stellungnahmen auffordern, vor allem bei Fragen aus seinem Fachbereich.

9. Der Erhabene:
wirkt überheblich, ist aber unsicher, spottet gern.
Maßnahme: Durch konkrete Fragen Sachbeiträge und konstruktive Antworten einfordern.

10. Der Listige:
stellt gezielt provokante Fragen, um seine Position durchzusetzen.
Maßnahme: Nicht vorschnell antworten, besser die Fragen den anderen Teilnehmern zur Diskussion stellen.

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