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VIP-Logen während der Fußball-WM für Ihre besten Verkäufer? Das sagt das Finanzamt

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Von coupling-media,

In Anbetracht der bevorstehenden Fußball-WM liegt es nahe, Premium-Kunden und besonders engagierte Verkäufer als Dankeschön und zur zusätzlichen Motivation in eine VIP-Loge einzuladen. Die sind nämlich noch nicht alle ausverkauft. Doch Achtung: Das Finanzamt hat ein wachsames Auge darauf! Lesen Sie hier, was Ihnen die Redaktion von „Besser verkaufen” empfiehlt:

1. Wer beeinflusst den Kaufentscheid bei Ihren Kunden?

Ist es allein der Einkaufsleiter, der Ihnen den Auftrag erteilt, oder nehmen eine Reihe Leiter der verschiedenen Unternehmenssparten ebenfalls Einfluss auf den Kaufentscheid?
Sicher ist es richtig, sich den Einkäufer wohlgesonnen und zum Partner zu machen. Nur: Das reicht in vielen Fällen nicht aus, wenn man die Einflussnehmer im Hintergrund nicht kennt. Wie auch im Marktgeschehen die Endverbraucher von Handel, staatlichen Institutionen, Verbänden etc. in ihrem Kaufverhalten beeinflusst werden, so beeinflussen mehrere Manager ebenfalls den Kaufentscheid für ein Unternehmen. Der Einkäufer trifft also i. d. R. keinen eigenständigen Kaufentscheid.

2. Wer sind die Einflussnehmer im Kunden-Unternehmen?

  • Ist es der Produktions- oder Wissenschaftliche Leiter, der bestimmte Produktionskriterien vorgibt? Steht die "Just-in-time"-Belieferung im Vordergrund?
  • Ist es der Finanzchef, der Angebote in erster Linie hinsichtlich des Kaufpreises sieht und evtl. Qualitäts- und Funktionsvorteile ungenügend kennt? Oder erscheint ihm der Kapitaleinsatz durch den in Aussicht gestellten Lieferservice zu hoch?
  • Ist es der Marketingleiter, der die Angebotsvorteile nicht deutlich genug analog der Kundenbedürfnisse und dem Wettbewerbs-Angebot positionieren kann?
  • Ist es der Verkaufsleiter des Kunden, der mehr zum Wettbewerbs-Angebot tendiert und seine Mitarbeiter nicht begeisternd überzeugen kann?
  • Ist es ein Beratungsunternehmen, das das Unternehmen zu höheren Gewinnen führen soll und andere Lieferanten vorschlägt?
  • Oder ist es gar der Betriebsrat, der durch eine Innovation den Verlust von Arbeitsplätzen fürchtet?

Tipp der „Besser verkaufen” -Redaktion: Beantworten Sie für sich unbedingt die Frage: Kennen Sie diese bedeutenden Leute? Was sind deren Interessen und Bedürfnisse? Wie und in welchem Maße werden sie von Ihnen bzw. dem Wettbewerb betreut? Und - wie stark ist der Einfluss auf das Einkaufsverhalten des Unternehmens?

3. Nehmen Sie Kontakt zu Kunden-VIPs auf!

Erfolgreiche Key-Account-Manager tragen der Bedeutung dieser Menschen Rechnung und betreuen sie individuell auf Grund des jeweiligen Kundenprofils.
Sicher ist es nicht leicht, wichtige Informationen zu erhalten. Es ist ratsam, Ihre Gesprächs-Partner vor jedem Interview zu überzeugen, dass deren Informationen zur Erarbeitung eines zielgerichteten Angebots von Bedeutung sind und dass auch Ihre Ideen und Hilfestellungen als Lieferant von Wert sind. Tipp der „Besser verkaufen” -Redaktion: Achten Sie bitte dabei auf die unterschiedlichen Interessenlagen Ihrer Gesprächspartner. Denken Sie neben dem Angebot von rationalen Werten auch an emotionale, wie Ansehen, Sicherheit, Bequemlichkeit, Gesundheit etc.

4. Seien Sie von Ihren Fragen selbst überzeugt

Drücken Sie Ihre Überzeugung in Worten und in Körpersprache aus. Vermeiden Sie Misserfolg, indem Sie Verbesserungsvorschläge unterbreiten oder auch hierzu Fragen stellen. Ihre Körpersprache signalisiert dem Kunden, wenn Sie von dem, was Sie sind und tun, nicht selbst 100%ig überzeugt sind.
Wenn Sie auf gezielte Fragen noch keine präzisen Antworten erhalten, dann hinterfragen Sie die übermittelte Information mit Fragen wie diesen: "Was genau meinen Sie mit ...?", "Alle haben die Meinung, dass ...", "Was würde geschehen, wenn Sie unser Angebot annehmen würden?" etc.
Vermeiden Sie bei Meinungsverschiedenheiten unbedingt das Wort "aber". "Aber" sagt dem Kunden unbewusst, dass er nicht Recht hat. Sagen Sie besser: "Ich verstehe Sie und es gibt noch einen Aspekt, den wir ...". "Aber" trennt, "und" verbindet, lässt die Meinung des anderen unwidersprochen.
Lesen Sie in der nächsten Ausgabe unseres Beratungsletters, wie Sie ein optimales Kundenprofil erstellen, Ihre Einwandbehandlungen vorbereiten und sich von Standardangeboten befreien und zum Markenanbieter profilieren bzw. diesen Status halten.

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