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Vor der Kaltakquise: Erstellen Sie eine zielorientierte Kundenliste

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Sie sind bislang mit den Ergebnissen Ihrer Kaltakquise nicht zufrieden oder möchten die Ergebnisse 2014 verbessern? Dabei helfen Ihnen die folgenden Tipps von Günter Stein, Chefredakteur „Besser verkaufen” :

Bevor Sie mit einer Kaltakquisition starten, erstellen Sie ein exaktes Profil Ihres idealen Kunden. Nutzen Sie alle Möglichkeiten, die es gibt: Wer würde kaufen, was Sie anbieten? Wer kommt diesem Profil am nächsten? Wer würde große Mengen kaufen und wer würde regelmäßig mehr kaufen?

Beschreiben Sie Ihren idealen Kunden. Berücksichtigen Sie Kriterien wie z. B.:

  • Welche Branche und welcher Markt?
  • Welche Region?
  • Welchen Titel, welche Funktion hat der Entscheider?
  • Hat dieser Markt bestimmte Probleme, die Ihre Produkte/Dienstleistungen lösen können?
  • Wenn Privatkunden zu Ihrer Zielgruppe gehören: Wie sieht die demografische Entwicklung aus? Wo leben Ihre Zielpersonen? Wie leben sie? Wo und was arbeiten sie? Wo gehen die Kinder zur Schule?

Dies sind Qualifikations-Parameter, mit denen Sie Ihren idealen Interessenten beschreiben können – der bei Ihnen kauft, viel kauft und immer wieder kauft.

Wichtig: Kontaktieren Sie später auch genau diese Interessenten, die zu Ihrem ausgewählten Profil passen. Sie können es mit den anderen dann immer noch probieren – aber erst im 2. Schritt.

  • Funktioniert Ihre Top-Gruppe, kann auch die zweitbeste Auswahl noch passen.

Funktioniert aber die TOP-Gruppe nur leidlich, lassen Sie die Finger von der zweitbesten Gruppe und setzen noch einmal bei der Frage an: „Wer profitiert von unserem Angebot / unserer Dienstleistung am meisten?".

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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