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Vor jeder Vertriebsbesprechung: Ab ins Internet!

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Anfang Januar begleitete ich einen Außendienstler zu einem Termin, der unerfreulich verlief. Der Verkäufer wurde mit den Worten: „Bei Euch geht es aber hübsch zu“, empfangen – und konnte nur verdattert gucken. Es stellte sich heraus: Über das Unternehmen war ein „Shit-Storm“ hinweggezogen.

 

von Günter Stein, Chefredakteur „Besser verkaufen”


Ausgelöst durch eine nicht behandelte Kundenfrage hatten viele andere Kunden „nachgezogen“ und ihrem Ärger im Internet Luft gemacht. Umso ärgerlicher, dass der Außendienstler hierüber nicht informiert worden war und nun keine Sachargumente anführen konnte.

Auch kleinere Unternehmen sind betroffen

Das Phänomen betrifft nicht nur Konzerne. Auch kleinere Unternehmen mussten 2012 erleben, dass ein sogenannter „Shit-Storm“ über sie hinwegfegte. Plötzlich melden sich reihenweise unzufriedene Kunden zu Wort. Oder eine Diskussion über angeblich von Ihrem Unternehmen verursachte Umweltschäden kommt auf und droht aus dem Ruder zu laufen.

Oder ehemalige Mitarbeiter starten eine Racheaktion. Auslöser eines Shit-Storms gibt es viele. Und solche und ähnliche Risiken können sich im Internet schnell potenzieren – das weltweite Netz wirkt als Verstärker, ganz gleich, ob die Vorwürfe stimmen oder nicht.

Meine Empfehlung: Lassen Sie regelmäßig das Internet „scannen“, das heißt: Lassen Sie Online- Aktivitäten auf Warnsignale überwachen (Monitoring). Vor allem dann, wenn Sie in einem reputationssensiblen Geschäft tätig sind (Pharma, Medien, Umwelt, Konsumgüter). Bringen Sie die Ergebnisse spätestens in die regelmäßigen Vertriebsbesprechungen mit. In „Akutfällen“ informieren Sie Ihre Verkäufer sofort – und erarbeiten zutreffende Gegenargrumente.

Tipp: Das Screening kann in kleineren und mittelständischen Unternehmen ein hierfür beauftragter Mitarbeiter erledigen – Oustsourcing hat seinen Preis. Beim Anbieter Reprisk etwa ( www.reprisk.com ) kostet der Service 1.000 Euro im Monat.

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