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Warum das Wörtchen „Warum“ Ihre Abschlussquote um 23 % steigern kann

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Urheber: Jeanette Dietl | Fotolia

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23 % mehr Abschlüsseaus dem Stand heraus – wie soll das gehen? Unser Tipp hat sich in der Verkaufspraxis bestens bewährt und kann wirklich von jedem Verkäufer angewendet werden.

Hintergrund ist folgender: Als Verkäufer versuchen Sie Ihrem Kunden die angebotene Ware oder Dienstleistung besonders schmackhaft zu machen.

Dazu gehört immer auch, die Vorzüge des Angebots aus seiner Sicht darzulegen und die für ihn damit verbundenen Vorteile und seinen Nutzen darzustellen.

Fast zwangsläufig fallen dann auch Sätze wie: „Diese Funktionen sind besonders wichtig für Sie“, oder auch: „Mit dieser Funktion sparen Sie Zeit.“

Ein Argument oder eine Behauptungen erzeugt im Gesprächspartner aber immer einen kleinen oder größeren Widerstand.

„Stimmt das wirklich?“, lautet die unausgesprochene Frage. Und genau hier kommt das Wörtchen „Warum“ ins Spiel.

Wenn Sie im Verkaufsgespräch das Wörtchen „Warum“ im Kopf haben, kommen Sie ganz automatisch zu einer stringenten Argumentationskette, mit der Sie Ihren Kunden überzeugen und ihm Zweifel nehmen können.

Beispiel „Mit dieser Funktion sparen Sie Geld.“ (Warum?) „Weil Sie damit die Kopierkosten halbieren.“ (Warum?) „Denn durch den automatischen Doppelseitendruck braucht niemand mehr erst Vorder-, dann Rückseite bedrucken.

Beides passiert in einem Gang. Dadurch halbieren sich die Papierkosten – und die Kopierzeit ?“ Sie sehen: Mit dem Wörtchen „Warum“ im Hinterkopf kommen Sie zu überzeugenden Argumentationsketten – bevor der Kunde fragt oder bevor die in ihm nagenden Zweifel überhand nehmen. Ergebnis: Die Abschlussquote steigt!

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