Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Warum der Faktor Mensch für den Verkauf noch wichtiger wird

5 1 Beurteilungen

Erstellt:

Kennen Sie die "Kondratieff-Zyklen"? Dahinter verbirgt sich die Idee, dass Wirtschaftszyklen investitionsbedingt ausgelöst beziehungsweise verändert werden. Gibt es eine neue Technik, wird in diese viel investiert - das löst einen Aufschwung aus. Hat sich die Innovation durchgesetzt, verringern sich die damit verbundenen Investitionen drastisch - und es kommt zu einem Abschwung.

Gleichzeitig aber wird in der Zeit des Abschwungs wieder an neuen Entwicklungen und Innovationen gearbeitet, die dann einen neuen Aufschwung auslösen. Auch wenn diese Wirtschaftstheorie nicht nur Anhänger hat, so lassen sich aus ihr derzeit zwei Megatrends ableiten, die über die Zukunft von Verkauf und Vertrieb entscheidend mitbestimmen. Erik Händeler, Vertriebsexperte und Experte für die Kondratieff-Zyklen, fasst in einem Interview diese Trends zusammen. Seine Kernaussagen:

1. Der Faktor Mensch entscheidet in Zukunft noch stärker über Erfolg oder Misserfolg in Vertrieb und Verkauf
Begründung: Wir leben in einer Informationsgesellschaft. Informationen sind immer und überall verfügbar. Das bedeutet aber nicht, dass Informationen leichter verbreitet werden können - sondern, dass es für Vertrieb und Verkauf immer schwieriger wird, in diesem Dickicht an Informationen auf sich und das Produkt aufmerksam zu machen.

Die Konsequenz ist, dass Sie und Ihr Verkaufsteam mehr in Beziehungen investieren müssen - und mehr in die Qualität. Das fängt laut Erik Händeler schon dabei an, dass Sie Kunden am Telefon nicht in ein Sprachmenü zwingen und bei der ersten Nachfrage nur weiterverbinden statt Problemlösungen anzubieten.

Vertrieb ist Informationsarbeit pur:

Es geht immer darum, das richtige Produkt zum richtigen Kunden zu bringen. Für die Zukunft des Vertriebs ist das eine neue Herausforderung, denn: Weil wir als Informationsarbeiter immer spezialisierter sind und nur unseren Bereich sehen, kann nur ein Team unterschiedlicher Spezialisten die Situation eines Kunden analysieren und optimieren.

Konsequenz: Der künftig entscheidende Wettbewerbsfaktor, auf den die meisten Branchen noch nicht vorbereitet sind: Sozialkompetenz entwickeln, zuhören können, sich selbst kennen und die individuelle Persönlichkeit des anderen akzeptieren. Wer als Berater dem Kunden authentisch zuerst als Mensch begegnet, sich nicht nur für seine Anlagen, sondern auch für sein Wohl interessiert, verabschiedet sich vom nur kurzfristig erfolgsbezogenen und gewinnorientierten Arbeiten.

Händeler: "Gute Geschäfte folgen daraus, schon weil zufriedene Kunden einen Berater weiterempfehlen werden. Das eigentliche Produkt sind nicht mehr ihre Schuhe, Medikamente und Versicherungen, sondern die umfassende, vor allem soziale Qualität ihrer Beratung. Ein System, das einseitig Verkaufswettbewerbe unter den Beratern abhält, wird nie den Kundenbedarf berücksichtigen, sondern eben ein weiteres Produkt verkaufen, aber Unwillen und verbrannte Erde hinterlassen."

Daraus folgt der zweite Megatrend:

2. Wirtschaft braucht Authentizität im Verkauf, um wieder zu wachsen
In der Informationsgesellschaft, wo der größte Teil der Wertschöpfung davon abhängt, wie effizient Informationen zusammengeführt werden, hängt Wachstum in erster Linie von der Lernkultur und vom Sozialverhalten der Mitarbeiter untereinander, zu Kunden und Geschäftspartnern ab. Immer mehr Arbeit wie auch immer mehr Produkte sind immateriell. Was bedeutet das für Verkauf und Vertrieb?

Hier gibt es verschiedene Aufgaben zu bewältigen:

1. Analysieren, was sich in der Informationsarbeit mit Ihrem Team verbessern kann. Dazu gehören Vertrauen, Motivation, ein ehrliches Arbeitsklima (also ein Klima, in dem die Mitarbeiter wissen, dass sie fair und fördernd behandelt werden).
2. Mit dem Team erarbeiten, wie der Megatrend im Verkauf - nämlich dass immaterielle Güter mehr und mehr an Bedeutung gewinnen - entsprechend gewürdigt werden kann: Das können Serviceleistungen rund um die Produkte sein, die gar nicht viel kosten: Wissens-Beratung, käuflicher Zugang zu Wissensdateien im Internet, Dienstleistungen beim Kunden vor Ort.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit