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Warum nicht jeder Einkäufer begeistert auf Rabatte reagiert

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Eigentlich müsste ja jeder Einkäufer eingeräumte Rabatte positiv sehen. Das ist aber in der Praxis nicht immer so. Ein Leser wandte sich vor kurzem daher mit folgender Frage bei uns: „Wir bieten unseren Kunden verschiedene Rabatte an - jedoch gibt es Einkäufer, die hierauf eher skeptisch oder sogar mit Nachforderungen reagieren. Kennen Sie das Phänomen?“

Hier erfahren Sie die 4 entscheidenden Gründe:

1. Verschärfter Wettbewerb

Globalisierung und Wirtschaftskrise verschärfen den Wettbewerb weiter. Die Märkte sind gesättigt, die Nachfrage stagniert oder bricht vollkommen ein.

Die Akquisition von neuen Kunden wird immer schwieriger und teurer.

2. Steigende Kundenansprüche

Die Kunden erwarten immer mehr Service. Beispiel: die Idee mit den Regenschirmen. Ist der Kunde im Geschäft und es beginnt zu regnen, kann er sich einen Regenschirm ausleihen.

Vor einigen Jahren noch ein innovativer Service, werden die Leihschirme heute fast überall angeboten - und vom Kunden erwartet.

Ein neuer Standard ist entstanden und die Anspruchsspiralehat sich weiter nach oben gedreht.

3. Markt- und Preistransparenz

Im Zeitalter des Internets sind die Märkte transparent, Kunden können Unternehmen und deren Leistungen miteinander vergleichen wie nie zuvor.

Wichtig vor allem: die unbeschränkte Kontaktmöglichkeit.

Unternehmen, die ihren Kunden nicht konsequent die Gelegenheit geben, auch jenseits der 'normalen' Zeiten Kontakt aufzunehmen, verlieren ihre Kunden an Konkurrenten, die diesen Mehrwert bieten.

4. Abnehmende Kundenloyalität

  • Produkte werden nicht mehr verkauft, sondern gekauft. Der Käufer hat die Macht - und nutzt sie auch:

 

  • Er informiert sich zunächst gründlich, vergleicht kritisch und wählt dann in Ruhe das beste Angebot aus (Stichwort Smart Shopper).

 

  • Er weiß, dass es ständig und überall Rabatte gibt, und hat auch als solventer Verbraucher keine Hemmungen, im Outlet oder beim Billiganbieter einzukaufen.

 

  • Er will stets etwas Neues, alles Mögliche ausprobieren und in neue Erlebniswelten eintauchen.


Glauben Sie nicht, dass dieses private Käuferverhalten keinen Einfluss auf das geschäftliche Einkaufsverhalten hat.

Denn: Es ist der gleiche Mensch, der am Samstag in der Innenstadt Smart Shopper spielt, der Ihnen am Montag als Geschäftspartner (und Einkäufer) gegenübersitzt!

Und: Jeder Trend hat einen Gegentrend. Auf der anderen Seite sucht und braucht der moderne Kunde unserer Tage in seinem Lebensumfeld ein Stück Zugehörigkeit, Vertrautheit, Orientierung und Überschaubarkeit.

Je größer die Fülle an Angeboten und Informationen, die auf ihn einstürzt, desto größer ist sein Wunsch, dauerhaft mit zuverlässigen Partnern zusammenzuarbeiten.

Und genau hier liegt Ihre Chance: Bauen Sie eine enge und langfristige Beziehung zu Ihren Kunden auf!

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