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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Was die Fußballnationalmannschaft mit den Erfolgen Ihrer Verkäufer zu tun hat

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von Heinz-Georg Eggert Was können Ihre Verkäufer – sogar die Top-Verkäufer in Ihrem Team – von der Nationalelf lernen, die in diesem Jahr Europameister werden möchte? Vor allem, wie können Sie die Strategie, die das Team zur erfolgreichen EM-Qualifikation umgesetzt hat, in die Verkaufspraxis transferieren? Die Antwort liefert der Altmeister des Fußballtrainings, Sepp Herberger. Er hat schon in den 50er Jahren 7 goldene Regeln aufgestellt, die für Bundestrainer Jogi Löw weitergelten – und für erfolgreiche Verkäufer auch!

1. Man ist so gut, wie es der Gegner zulässt

Unser „Gegner“ im Verkauf sind der Markt, das Angebot, die Mitarbeiter der Konkurrenz, sowie die Kunden. Diese Faktoren unterscheiden, wo und wie wir Leistungen erbringen. Sie werden hierdurch dazu Faktoren für Erfolg oder Verlust: Erfolg bedeutet intensive, individuelle Vorbereitung, hartes Training (Technik und Psychologie im Verkauf) sowie konsequente Durchsetzung der vereinbarten Strategie.

Wie bei den erzielten Toren, werden die Mitarbeiter im Verkauf an den erzielten Abschlüssen bewertet. Zum Erfolg gehören also eine positive Erwartungshaltung, Kompetenz und Engagement. Unser Nationalteam ist bestrebt, möglichst zum Beginn des Spiels ein Tor zu schießen. Für den Verkauf bedeutet das:

  • Fragen Sie frühzeitig und oft, nachdem Kaufsignale sichtbar werden, nach dem Auftrag. Ein Verkaufsgespräch gleicht einem Fußballspiel. Es wird auch mit den Augen geführt.
  • Kontrollieren Sie das Gespräch: Wer fragt, der führt.
  • Beherrschen Sie Ihr Metier: die kundenspezifische Präsentation.
  • Treten Sie selbstbewusst und überzeugend auf. Selbstbewusstsein und Be - geis terung wirken positiv und dadurch überzeugend auf den Kunden.
  • Spüren Sie verborgene Einwände und Schwächen des „Gegners“ auf. Nutzen Sie diese für Ihre Zielverfolgung.

2. Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

Falls Sie mal „kein Tor geschossen“, den Auftrag nicht erhalten haben, analysieren Sie Ihr „letztes Spiel“ in allen Einzelheiten:

  • die rationalen und emotionalen Aspekte, positive wie auch negative,
  • die Gründe, warum Sie „kein Tor schießen“ konnten,
  • die Vorteile, die Ihr Gegner/Konkurrent geboten hatte, die ihm zum „Sieg“ verholfen hatten.

Setzen Sie sich mit Ihren Teamkollegen zusammen, rekapitulieren und überlegen Sie zukünftige „Spielzüge". Erstellen Sie Argumente, neue Strategien, die für das nächste „Spiel“ Erfolg versprechen. Ruhen Sie sich auch nicht auf einmal erzielten Lorbeeren aus. Selbstverständlich ist es richtig, erzielte Erfolge zu würdigen und zu feiern.

3. Ein Spiel dauert 90 Minuten

Wie ein Spiel vollzieht sich ein Verkaufsgespräch in einem bestimmten Zeitabschnitt, welcher nach vorn und hinten begrenzt ist. Diese Erkenntnis, das eigene Bewusstsein in dieser Zeitspanne, im „Hier und Jetzt“, voll zum Einsatz zu bringen, muss in dieser Begrenztheit als Verpflichtung und Chance deutlich vor Augen stehen: jetzt zu handeln, jetzt zu entscheiden, jetzt zu gestalten, solange das „Spiel“ läuft – und das bis zum „Abpfiff“. So ist (fast) alles möglich.

4. Jedes Spiel verläuft anders

Trotz aller Planung kann man nicht wissen, wie das „Spiel“ laufen wird. Der „Fußballgott“/Kunde ist nicht immer berechenbar. Eine gute Vorbereitung, die Einstellung auf den Gegner, die eigene Überzeugung und der feste Wille zum Abschluss sind die besten Voraussetzungen, siegreich aus dem „Match“ hervorzugehen.

5. Man muss auch mal anständig verlieren können

Nicht jedes Spiel kann siegreich beendet werden. Es wäre jedoch kontraproduktiv, den Platz/das Büro des Kunden mit hängendem Kopf zu verlassen. Auch Misserfolge lassen sich konstruktiv bewältigen, wenn man die richtigen Schlüsse aus ihnen zieht. Richten Sie Ihren Fokus auf das, was kommt, und nicht auf das, was war. Nur wer sich von einem Misserfolg schnell trennen kann, kann die eigenen Ressourcen auf kommende Aufgaben konzentrieren. Seien Sie der festen Überzeugung, dass das Glück beim nächsten Male auf Ihrer Seite sein wird.

6. „Elf Freunde sollt Ihr sein“, sagte Sepp Herberger

Es geht nicht immer nur um einen he - rausragenden Leistungsträger. Viel besser ist es, die individuellen Ressourcen des Teams so miteinander zu vernetzen, dass Synergien freigesetzt werden. Das heißt, dass alle Kräfte des Unternehmens sich der gemeinsamen Aufgabe verpflichten, den „Spieler an der Front“ so durch Teamarbeit zu unterstützen, dass alle Ressourcen zum Nutzen der Kunden freigesetzt und dadurch Spitzenleistungen erzielt werden können.

7. Der nächste Gegner ist immer der schwerste

Der nächste Gegner, das nächste Spiel, also der nächste Kunde ist immer wieder eine Bewährungsprobe, in welcher Weise man sich dafür mental und rational einstellt, d. h. sich individuell vorbereitet. Es gibt keine Garantie, dass die bisher gehandhabte Strategie auch bei zukünftigen „Spielen“ funktioniert. Deshalb muss Flexibilität gegenüber Veränderungen bewahrt werden Es muss Offenheit bestehen, Neues zu lernen und anzuwenden, Selbstvertrauen zu zeigen und persönliche Ressourcen zu erkennen und zu nutzen.

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