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Was mache ich als Verkäufer mit diesem Satz?

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Es gibt einen Satz, der Verkäufer regelrecht aufregt. Er heißt: ,Vielen Dank für die Informationen. Aber ich möchte erst mal eine Nacht darüber schlafen.‘ In den meisten Fällen hört der Verkäufer dann von diesem Kunden nichts mehr wieder. Was tun, um solche Situationen zu vermeiden? Der Fachinformationsdienst „Besser verkaufen” , weiß Rat: Wenn ein Kunde einen solchen Satz sagt, ist das Kind in der Regel schon vorher in den Brunnen gefallen. Nach unserer Erfahrung wurden wichtige Einwände des Kunden übersehen oder nicht ausreichend behandelt. Ein: „Ich überleg es mir nochmal“, bedeutet ja nichts anderes als: „Du hast mich (noch) nicht überzeugt.“

Setzen Sie deshalb früher an. Achten Sie in den Verkaufsversprächen verstärkt auf individuelle Fragen des Kunden wie: „Ist auch eine andere Farbe lieferbar?“ – dann ist der Kunde bereit, sich intensiver mit Ihrem Angebot auseinanderzusetzen.

Achten Sie aber auch auf geäußerte Einwände und greifen Sie diese mit der folgenden 4-Schritt-Methode auf:

1. Hinterfragen Sie den Einwand – denn solange Sie den Grund dafür nicht kennen, können Sie die Bedenken oder Probleme des Kunden nicht ausräumen.

2. Hören Sie gut zu! Antworten Sie also noch nicht, sondern lassen Sie Ihren Kunden förmlich spüren, dass Sie ihn wirklich ernst nehmen und nicht sofort für alles eine Antwort parat haben.

3. Isolieren Sie die Einwände: Gibt es nur einen Punkt, der Ihren Kunden vom Kauf abhält? Kann das Gespräch fortgesetzt werden, wenn das Problem gelöst ist? Das heißt also: Reduzieren Sie Probleme (möglichst) auf einen Punkt.

4. Einwand lösen: Die Lösung kann aus zusätzlichen Informationen bestehen, dem Vorführen von Beweismaterial, der Aufklärung von Missverständnissen, einem Entgegenkommen … Was auch immer Sie tun, hängt ganz vom jeweiligen Einwand ab.

„Besser verkaufen” gibt folgenden Tipp:

Vor einem Kundengespräch überlege ich mir immer noch einmal genau: Wie „tickt“ der Kunde? Welche möglichen Einwände können kommen – um schon eine Antwort darauf zu haben, ohne Punkt 2 in der 4-Schritt-Methode zu vergessen.

Nutzen Sie also auch hier das Instrument der strategischen Besuchsvorbereitung, um einen Satz wie „Ich schlafe noch eine Nacht darüber“ nicht mehr zu hören!

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