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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Was zeichnet eine erfolgreiche Führungskraft im Verkauf aus?

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Von coupling-media,

Frank Bettger war in den 50er Jahren der wohl erfolgreichste Versicherungsverkäufer Amerikas. 2001 druckte der Züricher Oesch-Verlag seine Erfolgs-Tipps nach, weil sie noch immer hoch interessant sind - und Ihnen für Ihre eigenen Erfolge wertvolles Know-how bieten. „Besser verkaufen” stellt Ihnen hier das Wichtigste daraus vor:

„Besser verkaufen” stellt die 5 Managementtypen, die diese Studie herausgearbeitet hat, vor:
Typ 1: "Die äußerst fähige Person", die Beiträge aufgrund von Talent, Kenntnissen und einem guten Arbeitsstil lieferte.
Typ 2: "Das nützliche Teammitglied", welches wesentlich dazu beiträgt, in Zusammenarbeit mit der Gruppe die gesteckten Ziele zu erreichen.
Typ 3: "Der kompetente Manager", der den Einsatz von Menschen und Ressourcen hinsichtlich effektiver zu effizienter Zielverfolgung organisierte.
Typ 4: "Die effektive Führungspersönlichkeit", die als Katalysator bei ihren Mitarbeitern und Kollegen etc. darauf hinwirkt, sich für die Realisierung einer klaren und überzeugenden Vision einzusetzen und ihre Teams zu hohen Leistungen, gemessen an hohen Leistungsstandards, zu motivieren.
Typ 5: "Der Top-Manager", der alle Fähigkeiten besitzt, ein "gutes" Unternehmen in ein "großartiges" zu verwandeln.
Die Führungskräfte der Typen 1 bis 5 können durchaus angemessene Führungsfähigkeiten zeigen, nur fehlt ihnen die Durchschlagskraft des Typs 6.

Typ 6: So erreichen Sie die höchste Befähigungsstufe als Verkaufsleiter

Noch heute ist die Meinung bei Führungskräften weit verbreitet, dass nur Führungskräfte mit übersteigertem Selbstwertgefühl (nicht mit Charisma zu vergleichen) eine Organisation zu Wohlstand und Erfolg führen könnten. Nach letzten Forschungen hat sich diese Annahme jedoch als völliger Irrglaube herausgestellt.
Führungskräfte, wie z.B. D.E. Smith, ein sanftmütiger Mensch mit eiserner Energie, der Kimberley Clark zu einem Weltunternehmen aufgebaut hat, antwortete nach seiner außergewöhnlichen Leistung gefragt:
"Ich habe nie aufgehört, mich zu bemühen, mir für die Aufgabenbewältigung die nötigen Fähigkeiten anzueignen."
15 Jahre lang hat er eisern an der Realisierung seiner Vision festgehalten, Procter & Gamble in 6 von 8 Produktkategorien aus dem Markt zu drängen. Top-Manager, wie Smith, für die es noch eine Reihe weiterer Beispiele gibt, sprachen in Interviews nicht über ihre eigenen Leistungen, sondern berichteten von den Leistungen des Unternehmens und seinen Führungskräften. Bei der Frage nach der eigenen Leistung wichen sie aus und sagten z. B.: "Ich glaube nicht, dass mir ein großes Verdienst an den Erfolgen zukommt. Wir waren einfach mit wunderbaren Mitarbeitern gesegnet."
Die Chefs anderer mittelmäßiger Firmen genießen die Anbetung ihrer Person, was vom Management und dem Mitarbeiterstab alles andere als motivierend aufgefasst wird. Ein gutes Beispiel ist der ehemalige Chrysler-Chef, Lee Iacocca, der Chrysler vor dem totalen Absturz rettete und den Aktienwert um fast das Dreifache steigerte. Nach diesem Erfolg interessierte er sich mehr und mehr für sein Ego, erschien regelmäßig in Talk-Shows, wirkte in Werbefilmen für seine Autobiographie mit. Fazit: In der zweiten Hälfte seiner Amtszeit sank der Chrysler-Marktwert wieder um 31 %. Am Ende seiner Karriere traf er noch eine bedeutende Entscheidung, indem er den bescheidenen, jedoch zielbewussten Bod Eaton zu seinem Nachfolger bestimmte.
Aus der Fußballwelt ist auch ein Positivbeispiel bekannt: "Rudi Völler". Seine Bilanz als Teamchef der Deutschen Fußballnationalmannschaft hat ihn fast zur Kultfigur werden lassen. Hinter seiner freundlichen Fassade verbirgt sich jedoch ein knallharter Chef.
Erfolgreiche Führungskräfte sind oftmals unorthodoxe Querdenker, die selbst bescheiden im Hintergrund bleiben, jedoch gemeinsam mit den Mitarbeitern neue Wege zum Nutzen der Mitarbeiter, der Unternehmen, der Kunden gehen. Man kann in dieser Welt nicht mit einem Schmusekurs weiterkommen. Sie müssen sich mit Tatsachen auseinandersetzen, Sie müssen ein Ziel haben und Sie müssen den Weg kennen und sich den Weg überlegen, wie Sie zu diesem Ziel kommen.
Fazit der Redaktion von „Besser verkaufen” :
Ein überproportional erfolgreicher Verkaufsleiter wird man nicht durch Selbstdarstellungs- und Machtmerkmale: In dem Maße, in dem man auf diese Merkmale verzichtet, wird man zum Vorbild! - Das Vordenken, das Vormachen, das Mitmachen bewirkt Ihre Vorbildfunktion, damit auch Ihre Kompetenz und Autorität: Ihr Erfolg ist nicht mehr zu verhindern!

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