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Wenn Preis-Feilscherei lähmt – ändern Sie doch einfach die Spielregeln

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Ganz sicher haben Sie das auch schon erlebt: Bei einem Ihrer Verhandlungspartner besteht die Verhandlungstechnik hauptsächlich aus dem Feilschen um Positionen. Ganz nach dem Motto: X: „Dieses Auto kostet 10.000 Euro, keinen Cent weniger!“ Y: „10.000 Euro, das ist ja viel zu viel!“ X: „Na gut, 9.900 Euro – mein letztes Wort!“ ...

Wenn Sie jemandem begegnen, dessen Verhandlungsstil wie bei Verhandlungspartner X aus dem „Feilschen um Positionen“ besteht, dann ist wahrscheinlich, dass er es einfach nie anders gelernt hat.

Sie können ihm jetzt zwar nicht in fünf Minuten erklären, wie man sachbezogen zum beiderseitigen Vorteil verhandelt. Aber Sie können es ihm zeigen.

„Feilschen um Positionen“ besteht aus einem Stellungskampf sowie aus einer Folge von Angriffen und Verteidigungen.

Wer so verhandelt, versucht, die eigene Position einzumauern und die Position der Gegenseite mit Argumenten „sturmreif zu schießen“, bis sie aufgegeben wird.

Ihre Gegenstrategie:

  1. Die eigenen Vorschläge werden als Optionen vorgestellt und nicht verteidigt.
  2. Die Position der Gegenseite wird ausdrücklich stehen gelassen und nicht angegriffen.
  3. Die Denkprozesse des Verhandlungspartners werden mit Fragen, nicht mit Statements gesteuert.


Hintergrund: Beim Feilschen müssen beide Seiten mitspielen. Wenn Sie die Positionen der Gegenseite nicht angreifen und Ihre eigenen Vorschläge nicht verteidigen, kann nicht gefeilscht werden!

Wenn Ihr Verhandlungspartner am Feilschen festhält

Wenn die Gegenseite nur stur ihre Positionen wiederholt, anstatt über ihre Interessen zu sprechen, dann können Sie Folgendes tun: Benennen Sie zunächst ganz offen Ihre eigenen Interessen.

Stellen Sie dann die Interessenlage aus Ihrer Sicht dar – mit der Bitte um Richtigstellung.

Indem Sie Ihre Interessen zuerst darlegen, machen Sie dem anderen deutlich, dass es in Verhandlungen normal ist, über Interessen zu sprechen, und Ängste unberechtigt sind, diese Informationen könnten gegen einen verwendet werden.

Wenn Sie feststellen, dass die Gegenseite Ihre Bedürfnisse vor allem deswegen missachtet, weil sie die Situation nur aus ihrem eigenen Blickwinkel, aber nicht aus Ihrer Perspektive betrachtet hat, können Sie Ihren Verhandlungspartner um einen Ratschlag bitten.

Dadurch bringen Sie ihn dazu, die Welt einmal durch Ihre Brille zu sehen:

  • „Was würden Sie in meiner Lage tun?“ „Welches Angebot würden Sie machen, wenn Sie an meiner Stelle wären?“


Oder Sie zielen mithilfe der Fragetechnik darauf ab, Ihr Gegenüber sanft zum Nachdenken über die Konsequenzen seiner Position anzuregen:

  • „Was würde passieren, wenn wir diesen Vertrag so vereinbaren würden?“ „Welche Folgen hätte es, wenn wir uns hier nicht einigen könnten?“ „Was glauben Sie, was ich tun würde, wenn wir uns nicht einigen könnten?“


Das Ergebnis: Indem Sie die Interessenlage der Gegenseite selbst zur Sprache bringen, signalisieren Sie Verständnis für deren Bedürfnisse.

Sie führen die Gegenseite gleichzeitig in Versuchung, Ihre Ausführungen zu ergänzen oder zu korrigieren („Das ist so nicht ganz richtig. Sie haben vergessen, dass ...“) – und machen den Weg für ernsthafte Verhandlungen frei.

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