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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wer fragt, führt – mit diesen Tipps gelingt es!

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„Können wir zum Abschluss kommen?“ „Lieber rot oder weiß?“ „Dürfen wir schon nächste Woche liefern?“ Erfolgreiche Verkaufsgespräche leben davon, dass Sie durch Fragen führen. Denn oft genug weiß ja auch der Kunde nicht so recht, was er will. Dann finden Sie es eben gemeinsam mit ihm heraus. Wichtig bei der Fragetechnik ist, dass Sie sie richtig einsetzen UND die Fallstricke kennen.

Die 5 häufigsten Frage-Fallen – und wie Sie sie vermeiden – hat Besser verkaufen, in dieser Ausgabe zusammengestellt.

So soll es nicht sein: „Ich denke, wir haben alles besprochen, ich habe jetzt eh gleich ein wichtiges Meeting.“

Mit diesen Worten steht der Kunde auf und öffnet die Tür. Der Verkäufer ist schockiert: „Das war es dann wohl“, denkt er frustriert.

„Dabei habe ich den Kunden zum Abschluss noch so nett nach seiner Frau und den Kindern gefragt …“ „Ja wussten Sie denn nicht, dass dem vor zwei Monaten die Frau durchgebrannt ist und jetzt mit einem anderen in London lebt?“, fragt entsetzt der Vertriebsleiter.

„Das müssten Sie doch wissen, das hat doch sofort die Runde gemacht!

Wie können Sie nur so ins Fettnäpfchen tappen und eine solche Frage stellen?“ Was der Vertriebsleiter leider nicht wusste: Erst vor zwei Wochen hatte der besagte Verkäufer ein (von ihm genehmigtes) Seminar besucht, in dem es unter anderem um Fragetechniken ging.

Darin hatte er gelernt, dass man am Ende eines jeden Gesprächs unbedingt noch ein paar nette Fragenstellen solle, um zu zeigen, dass man sich auch für den Kunden als Mensch interessiert: „Fragen Sie zum Beispiel, wie es seiner Frau und den Kindern geht!“, wurde dem Verkäufer empfohlen. Und genau das hat er getan – sehr zu seinem Verhängnis.

Fragen, Fragen, Fragen?

Leider ist dies bei Weitem nicht das einzige Fettnäpfchen, in das Verkäufer beim Anwenden von Fragetechniken treten können.

Denn die Kunst ist es, nicht einfach irgendwelche Fragen zu stellen, sondern die richtigen! Und dazu bedarf es sowohl viel Fingerspitzengefühls als auch noch eines taktisch klugen Vorgehens.

Leider gibt es noch eine ganze Menge anderer Mythen, die sich um die Fragetechnik ranken.

Hier die schlimmsten Fallstricke:

Fallstrick 1: Zu unspezifische Fragen

Jahraus, jahrein wurde Verkäufern gepredigt, sie sollten in der Bedarfsanalyse nur offene, möglichst weit gefasste Fragen stellen.

Damit bringe man den Kunden zum Erzählen und zeige ihm, dass man sich für ihn interessiere.

Nur leider kann eine solche Vorgehensweise auch gründlich danebengehen. Und zwar genau dann, wenn der Verkäufer nur seine Standardfragen stellt, sich aber nicht auf den Kunden und sein Unternehmen vorbereitet hat.

Im schlimmsten Fall stellt er seine Frage so offen und weit gefasst, dass der Kunde nichts damit anfangen kann. Oder er will sie nicht beantworten.

Beispiel: „Welches sind denn Ihre Pläne fürs kommende Jahr?“ – „Wir haben natürlich Pläne“, sagt der Kunde ausweichend.

Offensichtlich kann oder will er mit der Frage nichts anfangen.

Hätte sich der Verkäufer gut vorbereitet, könnte er zum Beispiel fragen: „Welches sind denn Ihre Pläne in Bezug auf Ihr Projekt in China?

Wollen Sie dort noch expandieren?“ Gerade bei Neukunden sollten Sie durchblicken lassen, dass Sie im Thema sind. Das können Sie nur, wenn Sie vorher recherchiert haben.

Dann ist es Ihnen möglich, zum Beispiel zu fragen: „Auf Ihrer Homepage habe ich gesehen, dass Sie jetzt auch verstärkt im Stahlbau aktiv sind … Auf welche Branchen wollen Sie sich da fokussieren?“

Fallstrick 2: Manipulative Fragen

Noch immer gibt es Verkäufer, die davon überzeugt sind, man müsse den Kunden manipulieren, um ihm etwas zu verkaufen.

Dass jemand aus Überzeugung etwas kauft – und nicht, weil er der Rhetorik des Verkäufers unterlegen ist –, scheint es für sie nicht zu geben.

Und leider gibt es auch immer noch Verkaufstrainer, die den Verkäufern solche manipulativen Techniken vermitteln – mit dem Ziel, diese immer und überall einzusetzen.

Besonders beliebt sind beispielsweise: Sind Sie nicht auch der Meinung, dass es besser ist, sein Geld gewinnbringend anzulegen, als es auf dem Sparkonto für 0,5 Prozent Zinsen versauern zu lassen?

Sie wollen ja wohl kaum Ihre Maschine schon nach einem halben Jahr zur Reparatur bringen?

Nachdem Ihre Frage geklärt ist, können wir ja fortfahren, oder? Sie stimmen mir doch sicherlich zu, dass das das Thema Sicherheit an oberster Stelle stehen sollte?

Wollen Sie etwa nicht, dass sich Ihre Firma weiterentwickelt? Solche Fragen werden tagtäglich zuhauf gestellt.

Vielleicht lässt sich damit noch der eine oder andere Privatkunde „herumkriegen“ – bei Geschäftskunden sollten Sie besser die Finger davon lassen.

Denn wenn Ihr Kunde nicht kaufen will, werden Sie ihn auch mit solchen Fragetechniken nicht dahin führen.

Drehen Sie den Spieß lieber um: Fragen Sie den Kunden nach seinen Wünschen, Vorstellungen und – Bedenken! Denn nur, wenn Sie auch seine Einwände kennen, wissen Sie, wo bei ihm die Schmerzpunkte liegen.

Fallstrick 3: Die Ja-Straße

Diese Verkaufsmethode wurde noch vor der Jahrtausendwende sehr gerne und häufig verwendet. Ihr Prinzip ist ganz einfach: Sie stellen dem Kunden lauter Fragen, die er mit „Ja“ beantworten muss.

Am Ende hat er so oft „Ja“ gesagt, dass er gar nicht mehr ausweichen kann. So weit die Theorie. Profis wenden diese Technik jedoch nicht mehr an – auch wenn sie noch immer in manchen Verkaufstrainings gelehrt wird.

Denn auch hier gilt: Der Kunde lässt sich nicht mehr so einfach manipulieren und nur aufgrund rhetorischer Mittel zum Kauf verführen. Vielmehr entwickelt er eine Gegenwehr: Er wartet nur darauf, dem Verkäufer eins auswischen zu können.

Und sei es nur, dass er sagt: „Das ist ja alles recht und schön, aber wir sind mit unserem jetzigen Lieferanten sehr zufrieden und haben im Moment kein Budget für zusätzliche Ausgaben. Einen schönen Tag noch.“

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