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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wie aus 'normalen' Verkäufern echte Spitzenverkäufer werden!

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Warum sind positiv denkende Menschen, also Optimisten, die besten Verkäufer? Hierzu gab es eine Untersuchung mit 15.000 Bewerbern bei einer US-Versicherung. Alle Bewerber wurden einem Eignungstest und einem „Optimismus-Test“ unterworfen.

So bestanden z. B. 1.000 Bewerber den Eignungstest und 125 davon auch den Optimismus-Test. Nach einem Jahr im Verkauf war der Umsatz bei denjenigen, die auch den Optimismus-Test bestanden hatten, glatte 21 % höher als bei den 875, die nur den Eignungstest bestanden hatten.

Nach zwei Jahren betrug das Mehr an Umsatz sogar schon 57 %!

Natürlich stellt sich damit für Sie und Ihre Verkäufer jetzt die Frage: Lässt sich dieser „Verkaufs-Optimismus“ erlernen?

Die gute Nachricht: Ja, es geht! Erfolgreiche Verkäufer motivieren sich selbst durch positive Erwartungshaltung: Gedanken werden zu unglaublichen Kräften, wenn sie durch bildhafte Vorstellungen verstärkt werden. Solche Gedanken und Bilder wirken dazu wie ein Vorweghandeln.

Für den Verkäufer bedeutet das, dass er genau so auftritt, wie er es kurz zuvor in seinen Gedanken getan hat. Deshalb sind die letzten Gedanken kurz vor dem Besuch für Erfolg oder Nichterfolg ausschlaggebend.

Der Kunde erkennt sofort an der Übereinstimmung (Kongruenz) von Sprache und Körpersprache, ob dieser mit einem Auftrag rechnet oder nicht.

Top-Verkäufer drücken ihre Erwartungshaltung in folgenden Überlegungen aus:

  • „Ich habe ein individuelles Angebot und deshalb eine gute Chance, den Auftrag zu erhalten!“
  • „Ich werde alles tun, den Kunden von meinem persönlichen, individuellen Angebot, auf das ich stolz bin, zu überzeugen.“
  • „Der Kunde braucht unser Produkt und unser sich vom Wettbewerb abhebendes Angebot – und er hat das Geld, zu bezahlen. Deshalb gehe ich nicht eher, bis er mir den Auftrag erteilt hat.“

Sie haben es also selber in der Hand!

Ihre Erwartungshaltung vor dem Gespräch entscheidet maßgeblich über den Erfolg (oder Misserfolg). Sehen Sie alles im Leben als Herausforderung, Ihre Erfolgschancen steigen um 100 %.

Denken Sie auch an sich!

Niemand verlangt von Ihnen, dass Sie sich ausschließlich auf Ihre Verkaufsarbeit konzentrieren sollen, um Ihre psychischen Bedürfnisse nach Anerkennung, Akzeptanz und Beachtung sowie Ihre materiellen Bedürfnisse nach Leistung erfüllen zu wollen. Das macht Sie auf Dauer unzufrieden und Ihre Leistung lässt nach.

Jeder Mensch muss seinen sozialen Bedürfnissen nach Kontakten zu Familie und Freundeskreis sowie seinen geistigen Bedürfnissen nach neuen Erkenntnissen, Erlebnissen, Herausforderungen, Kultur etc. Rechnung tragen.

Die Erfüllung aller fünf Bedürfnisse: der materiellen, psychischen, geistigen, körperlichen und sozialen, macht langfristig leistungsfähig und zufrieden. Und Zufriedenheit, mit Freude an der Arbeit gepaart, ist die positivste Form der Energie.

Ein Mensch, der sich freut, hat eine starke Ausstrahlung. Der römische Philosph Seneca hat gesagt: „Suche Dir eine Tätigkeit die Du liebst, und Du wirst an keinem Tag das Gefühl haben, arbeiten zu müssen.“

Was Sie ausstrahlen, das ziehen Sie an!

Ihre positive Ausstrahlung überträgt sich auf Ihre Kunden, die sich von einem begeisterten, überzeugten Verkäufer leichter und besser überzeugen lassen als von einem Schwätzer.

Schaffen Sie Ihr persönliches, unverwechselbares Angebot

Dieses Angebot verbindet das Angebot Ihres Unternehmens mit Ihrem eigenem, individuellem Kompetenz- und Engagement- Angebot, auf das Sie stolz sein können. Und das ist wichtig: ohne Stolz keine Selbstmotivation!

Sie müssen stolz sein, wenn Sie Ihr Angebot analog der Kundenbedürfnisse präsentieren.
Ihre Gefühle des Stolzes und der Freude sind Ihre Energiespender.

Machen Sie aus Ihren Erfolgen echte Erfolgserlebnisse, indem Sie immer wieder darüber nachdenken und anderen auch davon berichten.

Demotivation? Keine Chance bei Ihnen!

Natürlich gibt es Verkäufer, die demotiviert sind, wenn der Erfolg wiederholt ausbleibt. Doch das ist nur die eine Seite der Medaille.

Die andere: Nach jedem Misserfolg heißt es, Ursachenforschung zu betreiben. Genau das aber vernachlässigen die Demotivierten häufig.

Falsch! Denn es ist immer wichtig, herauszufinden, warum bestimmte Kunden nicht gekauft haben. Haben Sie die Präsentation für alle Kunden über einen Kamm geschoren? Haben Sie den Kundentyp falsch eingeschätzt?

Das alles macht nichts, wenn Sie aus einem Misserfolg lernen – und feststellen, dass dieser auf einem abstellbaren Fehler oder Missverständnis beruhte und nichts, aber auch gar nichts mit dem nächsten Kundentermin zu tun hat!

Denn: Je besser Sie bestimmte Situationen antizipieren können, umso geringer ist Ihr Stress und umso weniger beurteilen Sie sie als Bedrohung. Sie immunisieren sich gegenüber negativen Einflüssen und programmieren sich auf ERFOLG!

Es gibt keine Spitzenleute, die motiviert werden müssen. Motivation kommt von innen! Alles, was ein Spitzenmann braucht, ist ein wenig „Anschub-Motivation“, wie gutes Betriebsklima, Achtung des Individuums, Einbeziehung in die Verantwortung und Anerkennung guter Leistungen.

Seien Sie stolz, einen wertvollen Beruf auszuüben, mit dem Sie anderen Leuten helfen, dank Ihrer Produkte und Ihres Wissens und Könnens erfolgreicher und glücklicher zu werden. Verkäufer, die an Ihren Erfolg glauben – haben ihn auch!

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