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Wie die „Preisnachlass nur gegen weniger Leistungen“- Strategie funktioniert

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Kürzlich erreichte folgende Leserfrage unsere Redaktion: "Sie empfehlen stets, dass man in Verkaufsverhandlungen mit Kunden, die Nachlässe fordern, nach dem Motto verfährt: Rabatt nur gegen ein Abspecken der Leistung. Manche Kunden reagieren aber sehr verhalten, um es positiv auszudrücken. Wie setze ich also diese Strategie in der Praxis um?"

Antwort von Chefredakteur Günter Stein: Wenn Sie einen (Preis-)Vorschlag machen, der den Vorstellungen des Verhandlungspartners entgegenkommt, den Sie aber mit einem „Abspecken“ der Leistungen verknüpfen, binden Sie den Partner mit ein! Weisen Sie darauf hin, dass das eine mögliche Lösung sein könnte, und fordern Sie die andere Seite ausdrücklich zu Kritik und gemeinsamer Suche nach Alternativen auf:

  • „Ich könnte mir vorstellen, dass ... Wie denken Sie darüber?“
  • „Was meinen Sie, könnte es eine Lösung sein, wenn wir ...?“
  • „Ich habe eine Idee ...Was halten Sie davon?“

Wenn die andere Seite den Vorschlag ablehnt, fragen Sie nach den Gründen, verteidigen Sie Ihren Vorschlag also nicht. Fragen Sie entsprechend so nach (Beispiele):

  • „Was genau sind Ihre Bedenken?“
  • „Welche Alternative sehen Sie, die uns beiden gerecht wird?“

Wenn Sie aufmerksam zuhören, können Sie in der Regel aus Antworten die Interessenlage des Gegenübers heraushören und ansprechen:

  • „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ist es Ihnen wichtig, dass ...“
  • „Verstehe ich Sie richtig, dass Sie Bedenken haben, weil ...?“

Versuchen Sie, andere Optionen zu nennen, die für die Gegenseite noch interessengerechter sind: „Gut, könnten wir dann vielleicht ...? Was halten Sie davon?“

Ergebnis: Sie tasten sich an die Befindlichkeiten des Kunden heran, holen ihn ins Boot – und finden so gemeinsam eine Lösung. Probieren Sie es aus – es funktioniert!

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