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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wie ein Haken und ein Schuh Ihnen maximale Aufmerksamkeit bringen

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Angenommen, Sie haben ein wirklich gutes Angebot zu machen. Sie möchten in der Präsentation von Anfang an die volle Aufmerksamkeit aller Beteiligten haben. Doch schon die ganze Zeit fragen Sie sich: „Wie kann das gelingen?“ Die Antwort: Denken Sie einmal an den Haken an der Sache ...

Ein schönes Beispiel hierfür liefert der Verkaufstrainer und Vermarktungsexperte Roger Rankel, der schreibt: „Stellen Sie sich ein Gremium von Entscheidern vor, das sehen möchte, was der Vertriebsexperte Roger Rankel wirklich drauf hat. Ein langweiliger Einstieg verbietet sich da von selbst. Also starte ich anders:

‚Es kann sein, dass das Angebot, welches ich Ihnen heute mache, so gut ist, dass Sie den Haken suchen ... Und damit Sie ihn erst gar nicht lange suchen müssen: Hier ist er!‘ Mit diesen Worten hole ich den Haken aus der Jackett-Tasche und halte ihn schmunzelnd hoch. Wetten, dass zurückgeschmunzelt wird?“

Nutzen Sie diese Technik auch für Ihre Präsentationen

Das Beispiel mit dem Haken zeigt wunderbar, wie Sie mit einem verblüffend einfachen Mittel die volle Aufmerksamkeit (und Sympathie) Ihrer Zuhörer bekommen. Und das ist von entscheidender Bedeutung. Schließlich beginnt ein Verkaufsgespräch nicht erst nach einer Warming-up-Phase, wie so mancher Verkäufer meint, sondern sofort, wenn der Kontakt zwischen Verkäufer und Kunde hergestellt wird. Also beispielsweise dann, wenn der Kunde zur Tür hereinschneit oder indem Sie Ihrem Verhandlungspartner gegenüberstehen.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, diese Technik zu nutzen

Beispiele: Sie holen einen Schuh mit durchgelaufener Sohle hervor und sagen: „Man sagt immer wieder: Es gibt Kunden, die laufen sich die Füße wund und die Schuhe durch, um so ein Angebot zu erhalten, wie ich es Ihnen machen kann ...“

Sie können auch eine Zeitung hervorholen und (scheinbar) daraus zitieren: „Das ist die FAZ von heute. Die Schlagzeile im Wirtschaftsteil von heute ist gar nicht so interessant. Was aber wäre, wenn dort, auf Seite 1 im Wirtschaftsteil steht: ,Die Musterhausen GmbH konnte ihr Ergebnis im Vergleich zum Vorjahr dank einer erheblichen Produktivitätsverbesserung um 18 % steigern‘?“

Sie sehen: Ihrer Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Wichtig ist, dass Sie im Anschluss eine klare Strategie in Ihrem Gespräch verfolgen. Sie wollen den Abschluss. Sie wollen dem Kunden klar zeigen: Mit diesem Angebot fährst Du am allerbesten. Schließen Sie deshalb am Ende Ihrer Präsentation den Kreis zu Ihrem Präsentationsanfang.

Im Fall des „Hakens“ beispielsweise so: Sie nehmen den Haken wieder in die Hand und halten ihn hoch. Sie schauen ihn sich kurz an und sagen: „Nun – ich glaube, diesen Haken kann ich wieder wegstecken. Denn wie ich gerade gezeigt habe: Es gibt keinen. Und deshalb freue ich mich sehr auf Ihren Auftrag!“

Im Fall des Schuhs beispielsweise so: „Ich denke, jetzt ist deutlich geworden, warum sich so mancher Kunde die Schuhe durchlaufen würde, um ein solches Angebot zu bekommen. Ihnen bleibt das glücklicherweise erspart, denn ich bin ja hier – und freue mich auf Ihren Auftrag!“

Im Fall der Zeitung so: „Lassen Sie mich noch einmal kurz auf die FAZ von heute zurückkommen. Eigentlich ist es schade, dass die Schlagzeile von der Ergebnissteigerung um 18,4 % nicht heute schon da steht. Nun aber liegt es an Ihnen, dass diese Schlagzeile in 12 Monaten da stehen kann. Ich freue mich auf Ihre Entscheidung.“

Fazit: Wecken Sie das Interesse Ihrer Kunden. Seien Sie ein wenig anders als der Durchschnittsverkäufer. Bringen Sie, wo immer es sich anbietet, solche kleinen aufmerksamkeitsstarken Gegenstände mit – und beweisen Sie damit: Bei mir, lieber Kunde, bist du richtig!

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