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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wie Ihre Mitarbeiter schon bei der Angebotserstellung die Abschlusschancen erhöhen

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Der Kunde will ein Angebot. Wenn ein Verkäufer mit dieser Nachricht ins Unternehmen zurückkehrt, ist allen klar: Der Akquisitionseinstieg ist erfolgreich verlaufen, denn der Kunde zeigt offenbar ernsthafte Kaufabsichten. Dies gilt sogar dann, wenn die Angebots-Anforderung lediglich eine Hinhaltetaktik ist. Für Ihren Verkäufer ist das Angebot sozusagen „der Fuß in der Tür des Kunden“. Aber: Die Chance, das Angebot zum Auftrag zu machen, ist erst dann groß, wenn Ihre Außendienstmitarbeiter die wichtigste Erfolgsregel beachten: Schreiben Sie in das Angebot hinein, was der Kunde aus dem Angebot herauslesen will.

Den Kunden interessiert im schriftlichen Angebot vor allem, welchen Nutzen er exakt für sein Geld erhält. (Im schriftlichen Angebot spielt also der emotionale Aspekt eine weniger starke Rolle als im Verkaufsgespräch.)

Nutzen heißt:
Dem Kunden reicht es bei weitem nicht aus, wenn in Ihrem Angebot lediglich steht: Artikel X kostet Y Euro und ist in so und so vielen Wochen lieferbar. In so einem „langweiligen“ Angebot vergeben Sie eine echte Chance. Denn: Sie steigern die Abschlusswahrscheinlichkeit erheblich, wenn Sie Ihr Angebot zu einer Dokumentation des Kundenwerts weiterentwickeln. Dies bedeutet: Der Kunde liest schwarz auf weiß, welche Werte ihm das Produkt im Einzelnen bietet. Es nützt also durchaus, wenn Sie in Ihrem Angebot diesen Produktnutzen dokumentieren.

Verwenden Sie hierzu:

  • Kosten-Nutzen-Rechnungen,
  • Leistungstafeln,
  • Wettbewerbsvergleiche aus Kundensicht, Funktionsbeschreibungen,
  • Fallbeispiele,
  • Referenzlisten.

Handeln Sie nach dem Motto:
Ein Angebot ist erst komplett, wenn es all die Fakten zusammenführt, die den Kunden zur positiven Entscheidung veranlassen. Sind beim Kunden mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt, sollten Sie das Angebot sogar aufteilen und jedem Entscheider die Nutzwerte und Fakten zur Verfügung stellen, die seiner Kompetenz entsprechen.

Das sind:

  • die technischen Nutzenkriterien - für den Fachentscheider,
  • die Fakten, die sich auf den praktischen Einsatz beziehen - für den Entscheider aus dem operativen Bereich, und
  • die Kosten-Nutzen-Berechnungen - für den Finanzentscheider.

Wichtig ist, dass jeder Beteiligte in Ihrem Angebot seine Kaufargumente erhält, die für seine Entscheidung die größte Rolle spielen.

Fazit: Die Auftrags-Abschlusswahrscheinlichkeit können Sie durch die Dokumentation des Kundenwertes beachtlich steigern. Probieren Sie es aus. Es funktioniert!

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