Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Wie Sie auch unter ungünstigen Vorzeichen mehr verkaufen als andere

0 Beurteilungen

Erstellt:

Kaum ist eine Krise vorbei, kommt die nächste. Zumindest nach Meinung der führenden deutschen Marktforschungsinstitute werden die kommenden Wochen und Monate eher von einem Abschwung gekennzeichnet sein.

Doch die Erfahrung der letzten Wirtschatfskrise lehrt: Gute Verkäufer schaffen es auch dann noch, erfolgreich zu sein, wenn die Vorzeichen schwierig sind. Sie lassen sich weder vom schwachen Euro, der Griechenland- noch der globalen Finanzkrise beeindrucken. Sie tun ganz einfach nur das, was sie schon immer getan haben: Sie verkaufen.

Selektieren statt verlieren

Natürlich sahnen auch Top-Verkäufer nicht einfach nur ab. Und selbst Spitzenleute müssen sich ihr Geld manchmal sehr, sehr hart erarbeiten. Doch sie tun es ohne zu murren, egal, wie hart das Geschäft geworden ist. Entscheidend ist jedoch ihre Strategie:
Während Durchschnittsverkäufer an den Kunden, die jetzt nicht investieren, verzweifeln und immer demotivierter werden, so dass ihnen jegliche Überzeugungskraft und Ausstrahlung fehlt, tun Top-Verkäufer etwas ganz anderes. Sie selektieren im Nu, ob sie bei einem Kunden etwas verkaufen können. Und wenn sie erkennen, dass hier im Moment kein Geschäft zu machen ist, dann haken sie den Fall ab und gehen gleich zum nächsten Kunden. „Selektieren statt verlieren“, lautet also die Devise!

Finger weg von Zauderern

Mit dieser schlauen Methode sparen Spitzenverkäufer eine Menge Zeit und Energie. Sie verschwenden deshalb auch nicht ihre besten Argumente an Gesprächspartner, die sich jetzt lieber halb totsparen als in irgendeiner Form zu investieren. Dauer-Zauderer, Zögerer und Bedenkenträger lassen sie konsequent links liegen. Denn sie wissen genau: Mit solchen Kunden verdient man kein Geld. Vielmehr überlegen solche Kunden wochen- und manchmal sogar monatelang hin und her. Sie bitten den Verkäufer mehrmals zu sich. Doch am Ende kaufen sie nicht. Und damit haben Ihre Leute sehr viel Zeit und Geld verloren.
Fordern Sie deshalb Ihre Verkäufer auf, sofort beim jeweiligen Kunden die Lage zu checken. Falls sie dann schon beim Erstgespräch feststellen sollten: Das ist wieder jemand, der nichts Besseres zu tun hat, als zu überlegen, warum und wo man noch sparen sollte und dem jede Investitionsentscheidung Hunderte von schlaflosen Nächten bereitet – dann lassen sie doch diesen Kunden einfach in Ruhe. Er will nicht, dass ihm geholfen wird. Wenden Sie sich stattdessen den Kunden zu, die ernsthaft daran interessiert sind, weiterzukommen.

Gemeinsam nach vorne blicken

Schärfen Sie Ihren Verkäufern ein: Die wirklich Erfolg bringenden Kunden sind diejenigen, die nach vorne blicken. Die Krisen als Chance begreifen. Und die den Mut haben, antizyklisch zu handeln. Wie an der Börse: Die in mageren Zeiten kaufen und investieren, um sich auf den bevorstehenden Aufschwung vorzubereiten, der mit Sicherheit wieder kommt. Und die als Erste mit dabei sind, wenn es wieder die ersten Früchte zu ernten gibt. Dann werden ihr Fleiß, ihr Mut und ihre unternehmerische Konsequenz belohnt.

Genau zu diesen Kunden sollten Ihre Verkäufer gehen

Erinnern Sie Ihre Außendienstmitarbeiter immer wieder daran, sich vor allem auf die Mutigen, Andersdenkenden, In - ves titionsbereiten zu konzentrieren. Und eben nicht auf die, die immer so unheimlich nett sind, stets zu einem freundlichen Plausch aufgelegt sind und nach einer Stunde Kaffeetrinken dann sagen: „Ach wissen Sie, das Risiko ist mir im Moment einfach zu hoch, kommen Sie doch in einem Monat wieder vorbei.“ Daher nochmals der dringende Rat: Finger weg von Kunden, die Ihren Verkäufern nur die Zeit stehlen – egal, wie nett sie sind!

Finden Sie die Top-Kunden

Jetzt werden sicherlich Ihre Verkäufer einwenden: „Ja, das ist ja gut und schön. Doch wie sollen wir an diese Top-Kunden herankommen?“ Sicherlich: Solche Kunden liegen nicht auf der Straße. Und sie hängen sich auch kein Schildchen um: „Ich bin ein Top-Kunde!“ Glücklicherweise gibt es noch genug Mittel und Wege, um diese Kunden zu identifizieren. Ihre Verkäufer müssen sich nur aller verfügbaren Möglichkeiten bedienen!
Beginnen Sie einfach mal da, wo es am nächsten liegt. Und das ist immer noch der eigene Kundenbestand. Fordern Sie Ihre Leute auf, das CRM-System Schritt für Schritt zu durchforsten und die Kunden zu selektieren, die es wirklich wert sind, dass man sich mit ihnen beschäftigt. Setzen Sie harte Auswahl-Kriterien an: Wer hat denn in all den Jahren investiert, auch wenn andere abgewunken haben? Wer hat sich weder von ungünstigen Rahmenbedingungen noch von der allgemeinen Panikmache anstecken lassen und wurde belohnt?

Setzen Sie auch auf Ihre B-Kunden

Bitte schauen Sie nicht nur nach den Kunden, die Ihnen einen Riesen-Umsatz und große Aufträge beschert haben. Denken Sie auch an Ihre treuen B-Kunden. Egal, was war. Vielleicht haben Ihre Verkäufer noch gar nicht bemerkt, welches Potenzial in ihnen steckt, weil sie diese Kunden rein routinemäßig betreut haben? Vergessen Sie einmal die ganze Routine. Und schicken Sie Ihre Verkäufer los, um das wirkliche Potenzial ihrer guten B-Kunden zu ergründen.
Vielleicht sind ja einige B- und C-Kunden hocherfreut, wenn sich Ihre Verkäufer einmal die Zeit nehmen, um in einem kleinen Workshop alle möglichen Ideen für eine noch bessere Zusammenarbeit auszuloten. Und erinnern Sie Ihre Verkäufer immer daran: Fragen kostet nichts!

Neukunden gewinnen

Darüber hinaus sollten Ihre Verkäufer permanent Neukunden akquirieren. Auch wenn Sie damit im ersten Moment auf wenig Begeisterung bei Ihrer Vertriebsmannschaft stoßen werden: Gerade schwierige Zeiten können gut für die Neukundenakquise sein. Beispielsweise sind potenzielle Kunden, wenn sich die Rahmenbedingungen verändern, eher dazu bereit, über Neuerungen nachzudenken, als wenn alles nach Routine abläuft. Das ist der ideale Moment, um sich als alternativer Lieferant ins Spiel zu bringen.
Am besten stehen die Chancen, wenn Ihre Verkäufer bereits wissen, was bei Wettbewerbskunden gerade läuft. Täglich eine halbe Stunde Internet-Recherche ist für jeden machbar. Noch besser ist es, wenn sich Ihre Leute automatisch informieren lassen, damit sie nicht zeitraubend nach allen möglichen Stichwörtern und Kundennamen googlen müssen: Richten Sie Google Alerts zu den wichtigsten Schlüsselbegriffen ein. Dazu gehören natürlich Namen von potenziellen Kunden, Branchen-Fachbegriffe, Produktnamen usw. Wenn Sie diese dann noch mit „Investition“, „Erfolg“, „Umsatz“ etc. verknüpfen, werden Sie mit Sicherheit gute Treffer landen.

Messen als Akquiseplattform

Gleich zu gleich gesellt sich gern: Dieses Sprichwort gilt auch für erfolgreiche Unternehmen! Lassen Sie Ihre Verkäufer dort hingehen, wo investitionsbereite Geschäftspartner zu finden sind, die nach vorne blicken, tatkräftig Herausforderungen angehen und den Mut haben, Veränderungen anzustoßen: Sie finden sich gerne auf Branchenveranstaltungen, Kongressen, Marketing-Foren – und auf Messen. Wenn Sie mit Ihren Verkäufern dann einmal in Ruhe die einzelnen Ausstellerkataloge durchgehen, werden Sie sicherlich auch zu dem Ergebnis kommen: Es gibt noch genügend Kunden, die zu akquirieren sich lohnt. Packen Sie es an!

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit