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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wie Sie dank Körpersprache Ihren Stimmeinsatz unterstützen

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Ihre Sprache ist das wichtigste Instrument im Verkaufsgespräch. Doch zur Frage „Wie“ Sie Ihre Botschaft herüberbringen, gehört das Thema „Körpersprache im Verkauf“ untrennbar hinzu. Das gilt auch für die körpersprachlichen Signale Ihres Gegenübers:

„Besser verkaufen” rät: Achten Sie zum Beispiel bei der Gesprächseröffnung darauf, ob der Kunde seinen Mund zusammenkneift. Damit signalisiert er, dass ihm die gebotene Eingangsinformation „nicht schmeckt.“

Möglicherweise lehnt er sich auch nach einer Weile in seinem Stuhl zurück. Auch das signalisiert: „Meine Erwartungen werden hier nicht erfüllt!“

Andersherum aber gilt: Lehnt er sich am Ende der Präsentation zurück, bringt er damit zum Ausdruck, dass er nun genug gehört hat und kaufbereit ist.

Kneift ein Kunde aber während der Präsentation die Lippen zusammen, dann sperrt er sich für weitere Informationen, genau so, wie er es als Baby getan hatte, als er weitere Nahrung verweigerte.

Konsequenz daraus: Redet der Verkäufer in solchen Situationen weiter, dann hat er nicht gemerkt, dass der Auftrag bereits fällig ist.

Das Wecken und Befriedigen von Bedürfnissen geht nicht ohne körpersprachliche Signale!

Mit herunterhängenden Kopf, Schultern, Mundwinkeln und ohne Körperspannung ist „Begeisterung“ für ein Angebot nicht möglich. Körpersprache-Spezialist Samy Molcho hat es in seinen Seminaren so ausgeführt: „Wenn man etwas mit Null multipliziert, bleibt es immer Null.“ Das heißt: Wenn Sie zur sachlichen Aussage die Körpersprache mit Mimik, Gestik und Stimme einsetzen, wird sie vom Kunden leichter, schneller und überzeugender aufgenommen.

Ein Gespräch wird immer auf zwei Ebenen geführt: der „oben“ liegenden Sachebene: Worte, Fakten etc. (digitale Ebene) der „unten“ liegenden Gefühlsebene: Körpersprache (analoge Ebene) Das Unterbewusstsein reagiert IMMER auf das Verhalten des Anderen Und es reagiert schneller als das Bewusstsein.

Verändert der Besucher seine Haltung, wie z. B. „Brust raus“, verändert sich auch sofort das Verhalten des Kunden. Sein Bedürfnis selektiert ebenfalls sofort wahrgenommene Informationen danach, ob sie für ihn „gut“ oder „schlecht“ mit seinen angestrebten Zielen korrespondieren.

Hat der Kunde seine Ziele also ganz klar vor Augen und erkennt auch die Strategie und die angebotenen Vorteile des Verkäufers, schlägt sich dies in seinem Körperausdruck nieder, je nachdem, ob es für ihn gut oder schlecht ist.

Ihre Körpersprache in einer Verhandlung - 5 Tipps

1. Lassen Sie Ihre Augen sprechen

Viele Reden scheitern oft alleine daran, dass der Redner keine „An"sprache hält, sondern eine „Ein"sprache, d. h. keinen Dialog, sondern einen Monolog. Fazit: Das Verkaufsgespräch braucht den Blickkontakt! Er signalisiert dem Kunden Sicherheit und Vertrauen.

2. Was Ihre Haltung verrät

Stehen, gehen, sitzen, liegen: Etwas davon tun wir immer. Leider meistens falsch. Das macht keinen guten Eindruck. Aufrechter Gang, leicht federnder Schritt, mit ausgestreckter Hand auf den Gegenüber zugehen, ein freundliches Lächeln in die Runde – so sieht der optimale Auftritt des Verkäufers aus!

3. Die Sprache der Hände

Ihre Hände reden mit. Mehr noch: Mit einem kleinen Trick reden sie nicht nur mit, sondern unterstützten das, was sie sagen. Zeigen Sie die offene Hand. Sie zeigt uns ihre sensible Innenfläche. Wer sie offen zeigt, schenkt Vertrauen, er versteckt seine Gefühle nicht.

Tipp: Wenn Sie ein Argument mit offener Hand anbieten, signalisieren Sie Ihre Bereitschaft, Gegenargumente anzunehmen, Sie laden zum Austausch ein. Sie haben nichts zu verbergen.

4. Die Sprache der Füße

Zeigen Sie Standfestigkeit – im wahrsten Sinne des Wortes. Für die Verkaufspräsentation heißt das: Vermeiden Sie es deshalb, nervös hin- und herzurennen. Ein Verkäufer ist kein Wanderprediger. Jede Bewegung, die nicht funktional ist, wird Ihnen als Unsicherheit ausgelegt.

Tipp: Grätschen Sie die Beine leicht und verteilen Sie das Gewicht gleichmäßig auf beide Füße. Das gibt Ihnen einen sicheren Stand. Sie wirken als „Fels in der Brandung“.

5. Nutzen Sie die Macht der Mimik

„Wer nicht lächeln kann, sollte kein Geschäft aufmachen“, sagt ein altes chinesisches Sprichwort. Allein aus Ihrem Mienenspiel lesen die Kunden – ohne dass Sie ein Wort sprechen – Zweifel, Anteilnahme, Zustimmung oder Ablehnung heraus.

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