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Wie Sie die 9 häufigsten Verhandlungsfehler vermeiden

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Von dgx,

Manchmal kann ein falsches Wort eine ganze Verhandlung kippen. Manche Verhandlungspartner legen es regelrecht darauf an, Sie auf die Palme zu bringen. Das ist ihre Masche. Fallen Sie auf den Trick herein, müssen Sie sich erst einmal um Ihre Emotionen kümmern anstatt um Zahlen und Argumente.

So vermeiden Sie die 9 häufigsten Verhandlungsfehler

1. Informationen besorgen
Wenn Ihnen Lieferant, Verkäufer oder Kunde bekannt sind, werden Sie mit diesem Punkt keine Probleme haben. Falls Sie dem Mann oder der Frau aber zum ersten Mal gegenübersitzen, fahren Sie mit ein paar Vorab-Informationen besser. Ein knappes, gezieltes Telefongespräch gibt Ihnen z. B. einen ersten Eindruck, mit wem Sie in Kürze am Verhandlungstisch sitzen.
Überhaupt ist einer der gravierendsten Verhandlungsfehler, sich nicht genügend mit seinem Partner auseinanderzusetzen - auch mit seinen menschlichen Qualitäten! Was ist er für ein Typ (Befehlstyp, Kumpeltyp, Buchhaltertyp usw.)? Ist es ein alter Hase oder sitzt er zum ersten Mal am Verhandlungstisch? Hat er in der Branche vielleicht sogar einen Ruf (gut/schlecht)?
2. Gehen Sie strategisch vor
Machen Sie es wie die Moderatoren im Fernsehen. Schreiben Sie wichtige Daten, Fakten und Argumentationssätze auf einzelne Kärtchen. So kommt Struktur in Ihre Verhandlung.
3. Trainieren Sie Ihre Stimme
Nicht jedem ist eine Schauspielerstimme gegeben. Wer aber allzu piepsig auftritt, wo er eigentlich seine Argumente klar und deutlich aussprechen müsste, wird schnell als graues Mäuschen abgestempelt. Beugen Sie vor. Mit Stimm-Training können Sie wirkungsvoll Ihr verbales Auftreten verbessern.
4. Halten Sie Augenkontakt
Sehen und Hören sind eng miteinander verknüpft. Wer nicht richtig hinsieht, nämlich in die Augen seines Gegenübers, hört auch schlecht zu. Machen Sie es besser. Verstärken Sie wichtige Aussagen mit einem intensiven Blick, ohne dabei ins Starren zu verfallen. Sitzen Sie mehreren Personen gegenüber, lassen Sie Ihre Blicke ruhig von einem zum anderen wandern.
5. Hören Sie zu - aber richtig!
Gerade dominante Menschen, denen das eigene Ego über alles geht, haben mit dem Zuhören ein Riesenproblem. Sie lauern geradezu darauf, um aller Welt ihre Wichtigkeit mitzuteilen.
6. Trümpfe nicht zu früh ausspielen
Mit Verhandlungen ist es wie mit Kartenspielen: Trümpfe müssen zuletzt ausgespielt werden. Verschießen Sie Ihr Pulver also weder zu früh noch mit einem Mal. Mit einer klug gewählten Dosierung erreichen Sie den größten Effekt. Eine Faustregel dafür gibt es leider nicht. Vertrauen Sie Ihren Instinkten - und Ihrer Erfahrung.
7. Gehen Sie auf Einwände ein
Über Einwände hinwegzugehen ist tödlich für eine Verhandlung. Nehmen Sie sie als Chance und bauen Sie sie geschickt in Ihre Argumentationskette ein. Sie können den Einwand z. B. in
einen Vorteil ummünzen („Aber davon profitieren wir doch beide ...“). Oder setzen Sie die Fragetechnik ein. Sagen Sie: „Was spricht eigentlich gegen mein Argument?“
Wichtig: Vermeiden Sie unbedingt Killerphrasen wie: „Das haben wir noch nie so gemacht“, oder: „Es hat keinen Sinn, darüber zu reden.“
8. Vermeiden Sie eine ungleiche Rollenverteilung
Gerade bei Chef- oder Befehlstypen ist die Gefahr groß, dass sie Themen und Verhandlung an sich reißen. Damit Ihnen das nicht passiert und Sie das Ruder in der Hand behalten, übernehmen Sie immer wieder die Initiative! Bringen Sie durch ebenso gezielte wie sachliche Fragen Ihre Verhandlungspositionen zur Geltung.
Wichtig: Das heißt natürlich nicht, dass Sie ununterbrochen reden müssen. Im Gegenteil: Steuern Sie die Verhandlungen durch knappe, prägnante Statements.
9. Lassen Sie Verhandlungsspielraum zu
So notwendig eigene Zielpositionen für eine Verhandlung gesetzt werden müssen, dürfen sie aber nicht wie ein Korsett geschnürt werden, in dem es kein Ausweichen und kein Vor und Zurück mehr gibt. Schalten Sie auf stur, ist es gut möglich, dass Ihr Partner das Gleiche tut. Bleiben Sie also beweglich und legen Sie im Vorfeld fest, zu welchen Kompromissen Sie bereit sind und wo Ihre Schmerzgrenze liegt. Droht die Verhandlung doch einmal festzufahren, legen Sie eine Pause ein, analysieren die Lage und starten eine neue Runde.

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