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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wie Sie erfolgreich an Kunden verkaufen, die schon alles wissen

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Erfahrene Vertriebsleute wissen: Bei jedem Abschluss ist der Weg zum Auftrag anders. Warum? Das Kundenverhalten variiert viel stärker als früher. Akquise nach Leitfaden läuft in Zukunft weniger denn je. Das Urteilsvermögen des Verkäufers wird im Verkaufsgespräch immer wichtiger für den Erfolg. Er geht nicht mehr nach Checkliste vor, sondern baut das Akquise-Gespräch individuell nach Lage der Dinge auf und wählt mal diesen, mal jenen Weg zum Abschluss. Der gute Verkäufer ist im Andienungsgespräch flexibel, kreativ und phantasievoll. Die Verkaufsleitung sollte das fördern.

Deshalb: Aufgaben der Verkaufsleitung sollten neu eingestellt werden. Vorgaben und Kontrollen wird es zwar auch weiterhin geben – aber mit deutlich geringerem Gewicht. Im Vordergrund steht die Aufgabe „Verkäufe ermöglichen“.

Steuern Sie Ihre Verkaufsmannschaft nach diesem Muster: Die Verkaufsleitung wird Dienstleister der Verkäufer, die Rolle „Coach“ wird für sie wichtiger als die Rolle „Chef“. Treibende Kraft in Ihrer Verkaufstruppe ist nicht mehr der Wettbewerb untereinander – sondern ständige Zusammenarbeit. Jeder lässt die Kollegen an seinem Wissen aus erfolgreichen Verkaufsgesprächen teilhaben.

Dazu drei konkrete Tipps:

  1. Lassen Sie die Kollegen von Ihren Top-Verkäufern trainieren.
  2. Drehen Sie Kurz-Videos, in denen erfahrene und neue Verkäufer erklären, wie sie Erfolge beim Kunden erzielt haben. Machen Sie diese Videos über Ihr Intranet allen Mitarbeitern zugänglich, die im Verkauf sind.
  3. Lassen Sie die Mitarbeiter oder Teams im Verkauf selbstständiger arbeiten und messen Sie deren Erfolg nicht nach „Zahl der Verkaufsgespräche pro Tag“ oder „Zahl der Anfragen pro Monat“, sondern nach Gewinnbeitrag.

Erfahrung: Verkaufsteams, die auf das neue Muster umgestellt wurden, konnten die durchschnittliche Größe des Abschlusses innerhalb eines Jahres verdoppeln, ermittelte Brent Anderson von SEB in einer Studie. «

Handlungsbedarf: 63 Prozent der Unternehmen führen Ihre Verkaufsleute immer noch nach der Vorgabe „Regeln einhalten“, statt ihnen die nötigen Freiheiten zu geben (Quelle: Studie „The new World of Sales“).

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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