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Wie Sie gekonnt aus dem Stand präsentieren

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Als Vertriebs- oder Verkaufsleiter müssen Sie eigentlich immer damit rechnen, dass es plötzlich heißt: „Stellen Sie doch einmal kurz Ihr Projekt vor“, oder: „Präsentieren Sie bitte unseren Besuchern ...“ Zwar erwartet niemand von jetzt auf gleich eine rhetorisch und dramaturgisch perfekt durchgestylte Präsentation von Ihnen.

Gleichwohl wird von Ihnen erwartet, dass Sie auch aus dem Stand flüssig und überzeugend das präsentieren können, wofür Sie verantwortlich sind.

Als schnelle Hilfe für spontane Präsentationen hat sich die 4-„W“-Gliederung bewährt:

  • was,
  • wozu,
  • wie,
  • weiter.


Mit diesen 4 W kommen Sie immer weiter! Ein Beispiel

Herr Reuter, Vertriebsleiter in einer Plastik verarbeitenden Fabrik, wird ohne jede Vorwarnung in den Konferenzraum gerufen. Sein Chef bittet ihn, den Besuchern aus den USA kurz die aktuellen Vertriebsschwerpunkte vorzustellen. Herr Reuter hält sich an die 4-„W“-Gliederung:

Wir arbeiten zurzeit an einer Kundenbefragung zum Einsatz unserer 3 Hauptprodukte. Ziel ist es, zusätzliche Anwendungen und Möglichkeiten zu finden, mit denen wir rund um diese 3 Produkte zusätzlichen Umsatz generieren können.

Bislang haben wir zahlreiche Einmalkäufer. Ziel ist es, diese in Wiederkäufer zu „verwandeln“. Unsere Kundenbefragung führen wir derzeit in zwei Verkaufsgebieten durch. Sollte sich die Art der Befragung als erfolgversprechend erweisen, weiten wir sie auf die anderen Verkaufsgebiete aus. Ansonsten werden wir in einem anderen Verkaufsgebiet zunächst noch am Feintuning arbeiten.

Im nächsten Schritt planen wir dann ...

Der Erfolg der von mir erlebten Präsentation spricht für sich
Gleich nach seiner Präsentation stellen die Besucher Fragen. Die spontane Präsentation führt schnell zu einem regen Austausch zwischen Interessierten. Deshalb: Wann immer Sie in eine unerwartete Rede- oder Präsentations-Situation kommen nutzen Sie die 4 W. Ihr Publikum wird staunen – und zuhören!

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